企業間の営業連携を支援する、ハイウェイのソリューションが好調だ。同社のパートナーエコシステムクラウド「Hiway」は、ベンダーと販売パートナーの営業リストを自動で照合し、確度の高い営業先の洗い出しができるほか、中小・中堅を含めた全国470万社の企業情報をデータベースで提供しており、間接販売に注力するエンタープライズ企業などから採用されている。同社では、さらなる販売拡大に向けて、営業効率化の効果について訴求していく方針だ。
（堀 茜）
 
　同社は2021年創業のスタートアップで、グローバルで活用が広がりつつある営業支援ソリューションを日本の商慣習に合うかたちで開発、提供している。同社は、ITビジネスに欠かせない間接販売の課題は、ベンダーとパートナーの情報共有がうまくできていない点にあると分析。双方の営業データ共有はこれまで、「Excel」やメールでやり取りし、目視で突合するアナログな手法が一般的で、営業先が重複してしまったり受注まで時間がかかったりと生産性の低下につながっていた。同社の久保文誉CEOは「間接販売の大きな課題になっている、ベンダーと代理店との連携を円滑にすることがパートナービジネス活性化の重要なポイントになると考えた」と説明する。

　同社がSaaSで提供しているHiwayは、企業間における営業連携の円滑化に特化。ベンダーと代理店の営業データを安全に連携し、確度の高い営業先の洗い出しが瞬時に可能で、大幅な工数削減が見込める上、関係が深い顧客企業を互いに紹介しあうことで、効率的に営業活動を進め、受注率のアップが期待できる。進捗状況の共有やステータス管理、営業サポートや連携しての営業活動もスムーズに行える。

　また、全国470万社の企業データベースを毎月リフレッシュし、最新の情報を提供。突合した営業リストとHiwayのデータベースの連携により、営業活動のスピードアップにも寄与する。データベースは業種を限定した絞り込み機能や、企業ごとの興味関心データなども検索可能で、より具体的に営業ターゲットを絞るために役立つ。

　利用料金は月額15万円からで、連携する代理店数によって金額が異なる。ベンダーが契約した場合、連携する代理店側に費用負担はない。これまで、米Box（ボックス）の日本法人や伊藤忠テクノソリューションズが採用しているほか、間接販売に注力するソフトウェアベンダーなどが契約している。

　どこに営業をかけるのが効果的かを可視化する点について、久保CEOは、使っていくほどに最適な営業ターゲットがマッピングされていく仕組みになっているとして「新しいリードが創出でき、ベンダーと代理店、双方にとってメリットの大きいソリューションになっている」とアピール。ITソフトウェアベンダーを中心に拡販を目指し、そこからSlerなどパートナービジネス網に利用を広げていきたい考えだ。販売は現状直販のみだが、「今後間接販売にも取り組んでいきたい」（久保CEO）とする。