生産スケジューリングシステム「ASPROVA」の開発・販売を手掛けるアスプローバ(高橋邦芳社長)は、国内の生産スケジューラ市場シェアで、48.8%(富士経済調べ)とトップを走る。

 同社は、国内で60社程度のパートナー企業を抱え、販売特約店と販売パートナー、SIパートナー、販売エージェント、アライアンスパートナーに分かれる。具体的には、販売からコンサルティング、SIまで一貫して手掛けるのが販売特約店。販売パートナーは、見込客が現れた時に販売する。SIパートナーは、販売特約店や販売パートナーからの紹介案件を請け負い、導入コンサルティングや操作指導、追加プログラム開発などを担う。販売エージェントは、案件の紹介やコンサルティングなどに従事する。アライアンスパートナーは、連携パッケージやシステムを取り扱う企業だ。なお、販売特約店のビッグパートナー企業には、キヤノンITソリューションズやNECネクサソリューションズなどが揃う。

 営業組織ができてから3年が経ち、「最近は直販を増やしている」(本社副社長・上海法人総経理の藤井賢一郎氏)という同社。直販と再販で3対7の現在の比率を、2010年度中に4対6にもっていきたい考えだ。

 海外進出にも積極的で、韓国と中国、ドイツに拠点を設けている。2010年の3月には、新たに米国に拠点を設けた。設立が一番古いのは韓国だが、現在販売ボリュームとして一番大きいのが中国市場。海外における販売実績のうち、半分ほどを稼ぎ出している。藤井氏は、「将来は1対1にしたい」と話す。

 同社にとって、国内メーカーの海外進出に伴うグローバル統合が次のビジネスチャンス。「国内は製造業の工場が削減され、ビジネスチャンスが減っている。国内と海外を含めた情報連携ができるようにしていかなければならない」。同社は、海外展開のさらなる強化を図る構えだ。(信澤健太)