IT業界に関わり始めて15年以上が経ちました。この業界での「営業」の面白さって何でしょうか？

・知的活動というイメージのかっこ良さ
・最先端のモノ・サービスを取り扱える
・顧客の要求から「情報システム」というモノができていくことに関われる
・顧客企業の経営、事業、業務の最適化に貢献できる
・その他

もしかしたら「面白いことなんか今はない。」とあまり面白みを感じないという方も多いかもしれませんが、今、もしくはかつては何か「面白み」感じていたはずです。

IT業界で営業する難しさは、年々増していると思っています。それは、かつて、ある情報システムを持っていない顧客企業に営業活動を通じて「所有」していただくという活動から、入れ替えていただくという「置き換え」のための活動にどんどん変わっているという部分ではないでしょうか?

そして、その「置き換え」の選択肢としての商品、技術、サービスは加速度的にどんどんと登場しています。そして、クラウドを始め新しく提案すべきものは、新しいコンセプトで過去の延長線上にないものであったりします。

ネットを開けば最新情報が様々なメディア、エバンジェリスト、キュレーターによって発信されており、簡単に鮮度の高い情報に触れることができる時代です。

このBCNでも記者が読者に役立つ情報をと日夜業界の「変化」「兆し」を求めて取材、編集し、読者の皆さんに届けるために日々努力をしているわけです。

ここまで、業界の最前線の動きについて、述べてきましたが「そんなことは分かっている!」、そして、「しっかりと取り組んでいる!」という方は、このブログの対象読者ではありません。

「分かっているけど取り組めていない。」
「自分は、できているが部下、周囲ができておらず問題視している。」
「そんなことをあまり意識していなかった。」

という方が対象です。

特に所属する、または関係している営業組織にそんな課題があれば、是非今後も継続的にお読みいただきたいと思っています。

もっと簡単に言うと営業組織が100名だと、上位の優秀な20名以外の80名の意識を変えることをテーマにしたブログなのです。

上位20名は、「あるべき論」が通用します。しかし、その下の80名には通用しません。理解できるか、できないかという話ではなく「成果が出るまで実践し続けられるか？」というマインドの問題です。

新しい商品・サービスで営業がしやすくなるようにとか、新しい施策で売り上げアップを狙っても組織の生産性は、上がらないことが多いのではないでしょうか?

営業スキルの問題？
組織体制の問題？
営業施策の完成度の低さが問題？
人事評価制度が時代に合わないから？

色々と列挙しても、なかなかしっくりくる課題設定はできないことが多いと感じています。

当社は、10年以上B2BのIT企業を専門に営業支援を続けてまいりました。具体的には、顧客企業の営業組織に常駐でプロパー営業と一緒に営業活動を行うために「営業派遣」、またはある営業プロセスを切り出して、業務請負で行うなど、国内系、外資含めて様々な営業組織のお手伝いをしてきました。

その中で、多くの営業組織が抱える課題を発見しました。意外とどんな組織でも、その課題は大きく変わらないのです。

それは、ほとんどの場合「組織の意識」の問題なのです。

このブログでは、営業組織の上位20%以外のメンバーの意識をテーマに本質的な課題を見える化しながらどのように向き合えば良いのかを書いていきます。

また、読者の皆さんからの疑問や質問にも答えながら進めていきたいと思いますので、末長くお付き合いのほど、よろしくお願いします。

「ソシキのイシキを変える」

IT業界の活性化のためにこのテーマで一緒に考えて行きましょう。

以上