内田洋行は10月14日、年に一度の大規模な情報システム系のプライベート見本市「ウチダソリューションフェア」を都内で開催した。不況のただ中にあっても、「昨年とほぼ同数の来場者を迎えた」と、江口英則情報システム事業部長はひとまず胸をなで下ろす。

 フェアで行うセミナー内容は、今回、大きく変えた。ポイントは(1)ターゲット業種をより明確化する、(2)具体的な解決方法を示す、(3)SaaS/クラウド、仮想化を活用したコスト削減。曖昧なコンセプトではなく、「地に足のついた解決策を示したことが評価された」と、話す。

 顧客と密接な関係を保ち、課題を深く理解する内田洋行の営業スタイルが効を奏した形だ。来場者に知己の既存優良客の顔ぶれが多いのはいいことなのだが、新規顧客を十分集客できたかといえば、少し疑問が残るという。守りも重要だが、逆風下で攻めの営業をどう展開するかが課題として浮き彫りになった。(安藤章司)