NEC（金杉明信社長）は、ネットワーク系パートナーとIT系パートナーの協業を推進し、今年度のパソコン、サーバー分野でシェアナンバーワンを目指す。パートナーについては「すでに当社のパートナー370社は、ネットワークとITを融合した形態になっている。一部地域では、パートナー間協業によるビジネスもスタートしている」（細谷豊造・パートナービジネス営業事業本部長）という。ただし、自社でITビジネスのノウハウをもたないネットワーク系パートナーや、ネットワーク知識のないIT系パートナーも多いことから、まずは相互が協業しやすい仕組みを作っていく方針だ

　NECのパートナービジネス営業事業本部は、今年度の事業方針として、（1）パソコン、サーバーのシェアナンバーワンの確保、（2）経営・戦略にまで踏み込んだパートナー支援を行い、全国のパートナーが1つの会社のごとく動く、全国一気通貫体制の強化、（3）中堅・中小企業開拓に向けて、各パートナーの得意領域でのアライアンスの推進――の3点を掲げている。

　シェアの具体的な獲得目標は明らかにしていないが、「シェアがないメーカーは、パートナーの賛同を得るのが難しい」として、ある程度のシェア確保は必須だとする。

　パートナー支援策については、昨年度から実施している方針の延長線上にあるものだが、「昨年からの組織変更でパートナー支援の窓口が一本化され、パートナーからの評価が高い。今年度はその延長として、強化すべき点をさらに強化して、パートナーの満足度をさらに高めていく」（細谷事業本部長）という。

　4月の組織変更では、ビジネス用パソコン事業の責任を国内営業事業ラインがもち、その傘下のパートナービジネス営業事業本部内に、市場の変化に即座に対応できるビジネスPC事業部（田中重穂事業部長）を新設。パートナーに対する支援も、パートナービジネス営業事業本部から一元的に行う体制となった。

　「パートナー支援体制の一元化をさらに進めた。パートナー側からは対応窓口がわかりやすくなった」という。

　ネットワークとITの融合については、「370社という数字は、すでにITとネットワークそれぞれのパートナーを合算したもの。新たにパートナー網を再編する必要はないが、NECが全社的にITとネットワークの融合を標榜したことは、パートナービジネスにも大きな追い風になる」と分析している。

　ただし、ITとネットワークの融合については、「まだまだ壁が大きく、簡単には進まないことも事実」だという。 そこで、「あるパートナーがネットワークの技術が必要になった場合、ほかのパートナーとの協業を進める。これによって新たなビジネスの開拓につなげていく」としている。

　IT系とネットワーク系それぞれのパートナーの協業では、すでに一部地域では独自にパートナー間の協業を実現しているケースもあるという。しかし、全国規模で見れば、協業が進んでいるケースは少ない。

　「これを全国規模で推進していくためには、どのような製品が利用されているかなどの事例を10ケース程度つくり、協業を行う際のモデルケースにすることが必要」と、事例づくりを急ぐ構え。

　協業が実現し、ITとネットワークの融合が進めば、競合メーカーにはない大きなイニシアチブとなるとして、パートナーにも訴えていく。