IT需要全体の拡大が続いていることから、オンプレミスに設置するサーバーのビジネスは堅調な推移が続いている。
ITインフラのハイブリッド／マルチクラウド化、仮想化基盤市場の変化などが押し寄せる中で、
メーカー各社はどのような戦略を掲げていくのか。2026年の注力分野、製品、パートナーとの販売戦略をテーマに、エフサステクノロジーズ、日本ヒューレット・パッカード（HPE）、
デル・テクノロジーズ、レノボ・エンタープライズ・ソリューションズのキーパーソンに話を聞いた。
（司会・進行：週刊BCN編集長 日高 彰）

GPUサーバー需要でビジネスが大きく伸長

直近1、2年の国内サーバー市場を振り返りながら、ビジネスの変化や現在の市況に対する認識を聞かせてください。

山梨（エフサステクノロジーズ）　当社は台数面では、ローエンド寄りの製品が伸長しました。これは、販売パートナーとのビジネスをしっかり推進したことが貢献しています。一方、金額面では、単価の高いGPUサーバーなどハイエンド分野の製品が収益の中心になっています。また、富士通グループがサーバー事業を本体からエフサステクノロジーズへ移管した影響としては、お客様に近い現場からの声が伝わりやすくなったということが挙げられます。以前は富士通グループ内で分かれていた開発、製造、販売、保守の体制が一本化され、お客様へ一丸となって向き合える環境が整いました。
 
阿部（HPE）　当社にとっても、GPUおよびAIビジネスは大きなトピックです。当社には「Cray」ブランドのスーパーコンピューティング技術があり、特に大規模なGPU導入や水冷の分野には一日の長があり、国内でも多くのお客様での実績があります。例えば産業技術総合研究所様への6000GPUを超える規模での導入や、KDDI様との大規模なAIデータセンターでの連携と導入の発表など、多くの大型案件を獲得しています。AI/GPUのニーズは徐々にエンタープライズ領域やソブリンAIの分野にも広がっており、汎用サーバーもエッジ向けの超小型サーバーから、GPU搭載可能なタワー・ラックサーバーまで幅広いニーズを感じています。
 
岡野（デル・テクノロジーズ）　コロナ禍以降のIT特需は落ち着きましたが、プラス成長を維持しています。ラック型の1ソケットのエントリーサーバーやタワー型サーバーは引き続き堅調ですし、エンタープライズクラスの製品は、GPU搭載比率の増加で販売単価が顕著に上がりました。Dell米国法人のような数万GPU単位の案件はありませんが、日本のAI領域で先駆的な役割を担う数千GPU規模の案件が進行中です。
 
早川（レノボ）　当社のビジネスにおいても、GPUサーバーの需要は非常に大きいですね。単価の上昇はGPU搭載機で特に顕著ですが、それ以外の一般向けサーバーでも、円安の影響や、機能・性能の向上に伴って上がっています。当社のビジネス構造は大きく、AI向けのハイエンドの需要と、エンタープライズ向けの2つに分かれます。日本ではエンタープライズに注力していますが、特に、以前からの課題であった納期の改善が進み、売れ筋製品を「Top Choice Express」構成として発注いただくことで、10営業日以内での出荷を可能にする施策を4月に開始しました。部材在庫も厚くしたことで、パートナー様からも評価されています。
 

クラウド／オンプレの用途によるすみ分けが定着

IT市場全体の中では、クラウドの伸びに勢いがありますが、そんな中でもオンプレミスのサーバー需要が減らない理由は何でしょうか。

早川（レノボ）　大企業では、すでにクラウド移行が行き渡り、オンプレミスとクラウドの割合がほぼ定まってきています。そして、オンプレが必要な領域があるという認識も浸透しています。中堅・中小企業でも、店舗、工場、倉庫といった現場にサーバーを置く需要は依然としてあり、むしろ増えています。また、GPUサーバーは、クラウドサービスを利用し続けるよりも、2年程度のスパンで新しいハードウェアを購入した方が、むしろコスト的に安いケースもあるので、オンプレ導入の理由になっています。

阿部（HPE）　需要が減らないのは、パブリッククラウドに全て移行するという流れが現実的ではないことも大きいと考えています。エッジのニーズも着実に増加しています。例えばある大手飲食チェーンでは、店舗ごとに管理・サービス用の小型サーバーを導入しています。別の事例では、工場や物流倉庫等での自動搬送システムを実現するにあたり、エッジ処理用に当社のサーバーを現場に設置いただいています。これらは新しく生まれたニーズで、クラウドとの競合ではなく、オンプレの需要全体を底上げし、IT需要全体を拡大させています。

岡野（デル・テクノロジーズ）　オンプレ需要を支える要素は主に3点です。一つは、ハイブリッドクラウドの進化と戦略的な使い分けです。パブリッククラウドとオンプレのシステム連携技術がかつてなく洗練され、シームレスな運用が可能になりました。セキュリティーやポリシー上、クラウドに置けないデータはオンプレに置く使い分けが、多くの企業で進んでいます。2点めは、GPUサーバーのオンプレミス回帰です。GPUでのAI学習や推論では、大容量データの低遅延通信の必要性と、クラウドのGPUサービス利用料の高額さを背景に、オンプレの選択が増えています。3点めはOT（Operational Technology）領域のIT化です。工場でOTとITが融合していく中で、エッジにサーバーを設置するケースが増えています。当社は「Dell NativeEdge」という、ITとOTの運用を中央から一元化・自動化するソフトウェア製品に力を入れています。このOT領域では、OTに詳しいパートナーとの連携も必要なため、新しい市場として拡大させています。

山梨（エフサステクノロジーズ）　早川さんのお話のようにクラウド移行が一巡し、お客様側で用途のすみ分けが進んだことで、オンプレを維持する領域がかなり明確になってきたことが大きいと思います。特にAI分野では、お客様がデータやシステムを自社の管理下に置きたい、ソブリン性（主権性）を高めたいというニーズが強く、オンプレの検討につながっています。海外からは、一度クラウドへ進んだ企業によるオンプレへの回帰という動きが聞こえてきますが、日本ではオンプレを維持・継続する動きが強いと感じています。

仮想化基盤の変化で新しい選択肢の検討も進む

サーバーに関連したトピックとしては、仮想化基盤市場での製品体系の大きな変化や、2027年の「Windows Server 2016」のEOS（サポート終了）があります。

山梨（エフサステクノロジーズ）　Windows Server 2016からWindows Server 2025への移行は着実に進んでいます。また、仮想化基盤の見直しを行うお客様も増えています。当社では、米Nutanix（ニュータニックス）の技術を用いたHCIソリューションである「PRIMEFLEX for Nutanix」の展開を強化しています。実績も堅調に積みあがってきており、今後もこの流れが続くと見込んでおり、専任の技術者育成にも力を入れています。お客様がオンプレの仮想化基盤を見直す契機が来たことで、代替となるソリューションの検討が進むという点から、ビジネスチャンスと捉えています。

岡野（デル・テクノロジーズ）　仮想化基盤の切り替えの検討を始める動きが出ている一方、実際には移行リスク、コストなどから従来の基盤を使い続ける選択をするお客様もかなり存在します。ただ、単一のテクノロジーに依存すると何が起き得るのかという点について、認識が深まったのは間違いないです。当社は、三つの代替ソリューションに注力しています。一つは、米Microsoft（マイクロソフト）の「Azure Local」で、「Dell AX System for Azure Local」としてシリーズ展開しています。Windows Server 2016のEOSも重なり、移行先として活発です。二つめがニュータニックスで、当社も改めて協業を強化しながら、「Dell XCファミリー」最新世代を投入したことです。三つめはDell独自のソフトウェア定義型ストレージ「PowerFlex」による新しいITインフラで、大規模環境向けの新しい選択肢として提案しています。

阿部（HPE）　代替の選択肢を四つ提供しています。まず、Azure Localは「Hyper-V」の仮想化機能の進化で関心が高まっており、すでに切り替えを完了した実績も出ています。ニュータニックスについては、当社の「HPE ProLiantサーバー」と組み合わせたDXシリーズが人気です。また、当社独自のKVMベースの仮想化ソリューション「HPE Morpheus VM Essentials Software」は、特に中堅・中小企業に向けて2025年2月に提供を開始し、最小コストで必要十分な機能を提供できるソリューションとして販売パートナー様とともに検証コミュニティも立ち上げて推進してきました。実は8月のバージョンアップで多くの進化があり、引き合いや実績が一気に広がってきています。また、既存の「VMware」環境の「VMware Cloud Foundation（VCF）」構成のリプレース実績・公開事例も生まれています。お客様の環境・ニーズに合わせた複数の選択肢を提供・サポートして参ります。

早川（レノボ）　代替の動きの中でニーズは多様化しています。Azure Localは、以前は中小企業が中心でしたが、現在は大規模なお客様の検討対象にもなってきました。また、Windows Server 2016のEOS対策として、ESU（拡張セキュリティ更新プログラム）の利用権に注目しAzure Localに移行する動きもあります。さらに、「OpenShift」「Proxmox」「Oracle VM」など、マルチハイパーバイザーの検討も活発化しています。特にOpenShiftは、コンテナだけでなくVMをサポートするSKUも登場し、新しいHCIの選択肢となっています。

AI目的のサーバー需要は中堅・中小企業にも拡大

AI導入が本格的していると言われますが、実際のGPUサーバーの需要はどのように推移していますか。

山梨（エフサステクノロジーズ）　中小企業や比較的小規模なお客様もAIに関心を持ち、何かしらの取り組みを始めています。クラウド利用への抵抗感や、企業内のデータ漏えいのリスクを懸念する声があるため、当社は「Private AI Platform on PRIMERGY」というAIソリューションを提供しています。これは、オンプレミスで手軽に生成AIを使える環境を提供するものです。主に、お客様自身のデータ、例えばマニュアル、社内ルール、問い合わせ履歴など、社内ナレッジを有効活用するために利用されており、その後の本格的なGPUサーバー導入へのきっかけ作りにもなっています。
   
岡野（デル・テクノロジーズ）　AI市場は大きく二極化しています。一つは、超大規模なAI基盤で、ラック単位の導入で水冷が必須のハイエンド領域。ここは「Dell IRSS」という最注力ソリューションで力を入れています。もう一つが、中堅・中小企業や、大学病院などでの先進的なユースケースで、従来のPowerEdgeと同じ空冷環境での小規模なオンプレ導入です。この需要の二極化に対応するためには製品ラインアップの拡充が必要となるため、製品構成の多様化が進んでいます。
 
阿部（HPE）　オンプレのAI導入は確実に拡大しています。当社がエンタープライズ向けにリリースした「HPE Private Cloud AI」は、大規模な学習基盤向けだけでなく、一般企業でも手間をかけずに導入・利用をしやすいAI基盤を提供しています。また、ソブリンAIの考え方が、日本国内の企業にも波及しています。国家機密のような機密データだけでなく、一般企業でも、業務・営業データやお客様個人情報といった機密情報は、クラウドに出さずにオンプレミスで管理したいという考えやポリシーが主流です。加えて、地方自治体などでは、人手不足の解消のために、定型業務効率化のためのAI活用をオンプレで導入する実績が出てきています。

早川（レノボ）　AI活用は、ハイブリッドな形に落ち着くと見ています。例えば、定型的なオフィス業務には、「Copilot」のようなクラウドベースのAIエージェントが向きますが、機密性の高いデータや特定業務のデータは外部に出せないため、オンプレやエッジでのAI利用が必要です。当社でも、自社開発の大規模言語モデルを顧客サポート部門で利用して、熟練者でなくても精度の高い回答を生成できるAIアシストを実現しています。こうした機密性の高い情報への対応のほか、現場作業の効率化、例えば、倉庫内のピッキングロボットの自動化、イベントでの群衆管理などでは、リアルタイム性やセキュリティの観点から、オンプレのGPUサーバーが求められます。

世界的なGPUの不足が懸念されていますが、供給面では十分対応できていますか。

阿部（HPE）　Blackwell世代など最先端およびハイエンドのGPUについては、大規模なハイパースケーラーの大型投資の影響も受け、納期の確認・注意は必要です。かたや、現在流通しているボリュームゾーンのGPUの多くについては、一時期のような極端な品不足状況は解消されており、手ごろな納期で供給・導入をしています。

岡野（デル・テクノロジーズ）　当社も、GPUサーバーも比較的短納期で提案できる状況になってきました。

山梨（エフサステクノロジーズ）　当社も以前に比べ、納期は改善傾向にあります。なお当社はGPUサーバーについては、米Supermicro（スーパーマイクロ）との戦略的協業を強化し、同社のサーバーをOEM展開しています。また、Supermicro製サーバーのリセールラインナップも拡充を図り、柔軟な供給を実現しています。

早川（レノボ）　供給問題だけでなく、今は、輸出規制という問題もあります。エンドユーザーが確定できないと出荷が許可されないプロセスになっているので、納入までの流れが複雑になっています。

独自の水冷技術に強み　新たなパートナーとも連携

GPUによる発熱量の増加で、水冷（液冷）は避けて通れない技術的課題です。水冷の導入や、電力効率をどう高めていくかという課題への対応はいかがですか。

山梨（エフサステクノロジーズ）　富士通はメインフレームやスパコンの「富岳」をはじめとして、水冷技術については40年以上に渡る長い歴史と多くの実績を持っています。また2025年4月には、スーパーマイクロおよびニデックと世界トップレベルの電力使用効率（PUE）実現に向けた協業を発表し、データセンターの環境負荷を低減するサービスの提供を開始しています。

岡野（デル・テクノロジーズ）　水冷と空冷の両方に注力しています。例えば、2025年には「NVIDIA B300」搭載の8 GPUサーバーを、水冷と空冷のそれぞれのモデルで発表しました。一方、空冷では対応が難しいトレンドは明白なため、AI向けの水冷ソリューションを大幅に強化しています。水冷については「新しい生態系」キーワードに、これまで水冷を扱っていないIT関係者と、水冷インフラのメーカーや配管など設備側の水冷ノウハウを持つ業者、さらにはDC事業者やゼネコンとの広範なエコシステム構築を目的とした「DLC Servers＆Datacenter Summit 2025（DSDS25）」というイベントをスタートしました。水冷インフラに関わる事業者の方々が、累計1600人以上参加しています。
 
阿部（HPE）　弊社は50年以上におよぶスパコンのCrayのノウハウと実績が強みです。300以上の水冷関連の特許を保有しており、水冷技術については国内のお客様からも信頼とニーズをいただいています。最新の「インテル®Xeon®6プロセッサー」を搭載したHPE ProLiant Compute Gen12のラックマウントサーバーにおいてDLC（直接液冷）もサポートしています。かたや1U・2UのエントリーサーバーにおいてもGPUをより高密度に搭載し、効率よく空冷で冷却できるGPU専用筐体をGen11世代から提供・拡充しておりますので、エンタープライズや文教・自治体のお客様からも大変ご好評いただいています。
 
早川（レノボ）　旧IBM時代から水冷を得意としてきました。5年前からは、サステナビリティーの観点からも水冷にはより力を入れており、この数年は水冷サーバーの高効率化に注力しています。具体的には、ファンレスでほぼ100％の熱を液体で回収可能にする仕組みや、温水冷却などにより、PUE（電力使用効率）1.0の実現を目標にしています。現状の実運用では1.07を達成しました。また、水冷サーバーブランド「Neptune」の知名度を高めるとともに、水冷サーバーは高価というイメージを払拭するため、定額パッケージの提供や、当社もニデックとの協業などを通じた日本国内での新たなエコシステム構築を進めています。

パートナー支援の強化を通じてオンプレ市場の拡大を図る

2026年に向けた販売パートナー向けの施策や、拡販戦略を教えてください。

早川（レノボ）　販売パートナーに向けては、まず、納期と価格の両面を訴求すべく、前述した「Top Choice Express」を中心に競争力のある製品を継続して提供します。また、Top Choice Expressの範囲内のオーダーについては、より多くの収益を得やすくなる特別なプログラムも用意します。もう一つが、カバレッジ（販路）の拡大で、PCとサーバーの営業チームを段階的に融合させ、これまでサーバーを扱ってこなかった営業担当者もサーバーを提案できるようにして、地方など、これまでカバレッジの弱かった地域へ販路を伸ばしていきます。

阿部（HPE）　一つはエンタープライズAI市場の開拓で、パートナー様と共にオンプレミスAI市場の本格開拓を目指します。「HPE AI Innovation Hub」というソリューションセンターを東京本社に開設しており、販売パートナー、ISVの方々が持つAIソリューションをProLiantサーバー上で検証したり、デモ展示したりできる場として活用いただき、お客様に「AIで何ができるのか」というユースケースを示し、一緒に販促活動をできるようになっています。二つめは、2027年1月に迫ったWindows Server 2016 EOSなどによりサーバーOSや仮想化基盤の入れ替え需要が増加するなかで、パートナー様が時短でスムーズに移行を提案できるように、人気構成をパッケージ化した「HPE Smart Choice」を約1年前から提供・拡充しています。特に2026年はWindows Server 2025プリインストールモデルを販売パートナー様の商材として活用いただきたく推進していきます。これにカスタム構成に対応するオンラインストア「HPE DirectPlus」と併せて全国での提案を強化します。

岡野（デル・テクノロジーズ）　AIサーバーについてはハイエンドからローエンド、水冷、空冷と豊富なラインアップがあり、パートナー各社にさまざまな選択肢を提供できます。また、当社の「PowerEdge」サーバー標準搭載の「iDRAC」という管理プロセッサーは、そのGPU監視能力がたいへん大きな強みだと考えています。水冷については、前述した「DSDS25」を通じて、水冷インフラ周辺の設備側の事業者もお客様やパートナーにご紹介できることも差別化点です。また、AIサーバーに限らないことですが、当社のパートナーSE部隊はディストリビューターの構成作成チームと密に連携しています。お客様が必要とするコンポーネントの納期リードタイムを迅速に表示できる「DSC（Dell Solution Configurator）」も、見積り段階からディストリビューターのチームがリードタイムを把握できるようにしています。さらに、販売パートナーの方々との間でも情報コミュニティーを立ち上げて技術的なTipsを共有するなどして、連携を強化しています。

山梨（エフサステクノロジーズ）　当社は、富士通本体からの独立に伴って、販売パートナーとの協業が以前よりも進んでいます。AIをはじめとする先進技術への取り組みを強化しており、例えば、前述した「Private AI Platform on PRIMERGY」に、パートナー独自のAIソリューションやLLMを稼働できるようにするため技術面でサポートし、他のパートナーを含めて広い販路で提供できるようにしていくなどの協業を進めています。また、私たちにお客様の声が届きやすくなったことから、それを反映した製品づくりにも力を入れています。

　また、PRIMERGYの新たなソリューションとして、製造業や物流市場向けに「PRIMERGY Industrial Model」の提供を開始しました。このモデルは、組み込み用途に適したOSサポート、耐環境性、長期供給・長期保守などをパッケージ化した製品です。

　国産メーカーならではの安心・安全を軸に、製品ラインアップを強化し、サポートを含めたトータルソリューションを提供します。

最後に、サーバーを核に、どのようにパートナーと新しいビジネスを創りたいとお考えでしょうか。

早川（レノボ）　「ニューワークロード」と呼ばれるエッジAIなどについては、私達も多くの知見が溜まってきたのでぜひ、相談いただければと思います。筆箱サイズのコンパクトな製品から幅広いラインアップがあるので、さまざまなご要望にお応えします。

阿部（HPE）　Windows Server 2016 EOSの需要は、2026年の大きなビジネスチャンスと捉えています。また、HPEの3本柱であるサーバー、ストレージに加え、ネットワークの「Juniper」統合により、Juniperネットワーク製品を扱ってこられたディストリビューター、パートナーの方々とも連携を強化し、トータルでの拡販を図っていきます。

岡野（デル・テクノロジーズ）　Dellは水冷、空冷に強みがあり、サーバー市場ではWindows Server 2016 EOS、新しいインテルのCPUもリリースされるなど、業界の動きが活発です。パートナー各社のビジネスもその流れに乗れるチャンスですし、我々はしっかりサポートしていきたいと思います。

山梨（エフサステクノロジーズ）　当社は、国産メーカーならではの品質と信頼性を重視しています。安心してご利用いただけることはもちろん、サポートも含めたトータルソリューションを提供しております。国内製造へのこだわりと高い品質、そして充実したサポートを軸に、パートナー様のビジネスにしっかり貢献していく――それが私たちの変わらぬ想いです。