マイクロソフト（阿多親市社長）は、認定パートナー制度を強化する。これまで認定パートナー最上位の「ゴールドパートナー」は約30社しかなかったが、これを最大300社を目標に5月から順次増やす。ゴールドパートナーとは、原則として数値目標を含むコミットメント（確約）を結んでおり、こうしたパートナー数を増やすことで販売力の強化を図る。一方、マイクロソフトはパートナーの目標達成に向けて、積極的な支援活動を展開する。（安藤章司●取材／文）

数値目標などのコミットメントを重視

■パートナーを縦横3つに分類

　マイクロソフトの認定パートナー制度は、3つの横割りと、3つの縦割りに分かれる。

　まず、3つの横割りで見ると、どの事業所でも登録できる「オンライン登録パートナー」の数が約2万2000事業所と最も多く、その次に認定技術者を2人以上在籍させることなど具体的な行動を求めた「認定パートナー」約800社が続く。最上位に位置するのは「ゴールドパートナー」で約30社しかない。

　ゴールドパートナーの特徴は、マイクロソフトとパートナーとの商談で決めた“数値目標”がある点。数値で示した販売量の達成を共通の目標として、マイクロソフトの担当営業とパートナーとが一丸となって取り組む。5月から始まる認定パートナー制度の強化策では、現在約30社のゴールドパートナーの数を最大で300社まで増やす。

　認定したすべてのゴールドパートナーに、マイクロソフトの営業担当者が付き、共同で“数値目標”を策定する。新しく参加するゴールドパートナーは、通常の認定パートナーから募る。数値目標をコミットするパートナーが増えれば増えるほど、マイクロソフトは、より精度の高い予算立てが可能になる。

　通常の認定パートナーからゴールドパートナーへの格上げを促進するため、同じく5月から専用の電話窓口を開設する。これまで認定パートナー約800社には、営業担当者が付いていなかった。また、電子メールやウェブによる情報公開以外、直接話せる窓口はなかった。電話による専用窓口を開設することで、認定パートナーとの距離を縮め、潜在力のあるパートナーを探し出す。

　マイクロソフトの眞柄泰利取締役は、「営業担当者が頻繁に訪問した認定パートナーと、そうでない認定パートナーでは、当社製品の販売量が10－20％違ってくる。つまり、営業担当者が付けば、認定パートナーの販売量は着実に増える。営業担当者と認定パートナーの距離を縮めて、ゴールドパートナーへの格上げを促進する」と話す。

　約800社いる認定パートナーのうち、仮に約300社がゴールドパートナーに移行したとすれば、認定パートナーは500社に減る。

　これを補完するために、オンライン登録パートナーから認定パートナーへの昇格にも力を入れる。「これまでは過去の販売実績を重視してきたが、これからは数値目標のコミットメントなどの積極性を重視する。一方で、目標未達が続けば格下げもあり得る」と柔軟に対応する。

■業態別に支援策を用意

　3つの縦割りでは、主に（1）販売パートナー向けの「IT推進全国会」（約280社参加、2001年10月から開始）、（2）システム構築パートナー向けの「ドットネットパートナープログラム・フォー・SI」（約40社参加、03年4月から開始）、（3）ソフト開発パートナー向けの「ドットネットパートナープログラム・フォー・ISV」（約100社参加、02年7月開始）など、パートナーの業態別に支援策を打ち出した。

　前述のパートナーとのコミットメントレベルに応じた横割りに加えて、パートナーの業態別に応じた支援策を組み合わせることで、「より強固なパートナー施策」（眞柄取締役）に仕上げた。

　6月に「ウィンドウズサーバー2003」、秋に「オフィス2003」と大型商材の投入が相次ぐだけに、今回のパートナー施策の成否が今後の業績を大きく左右することになりそうだ。