マイクロソフト（マイケル・ローディング社長）は、認定パートナー数を1.5倍に増やす。来年度末（2005年6月期）までの達成を目指す。従来、マイクロソフト製品の販売量が多いパートナーが優遇される傾向が強かったが、今後は販売規模の大小にかかわらず、マイクロソフトとの協業意欲が強いパートナーへの支援策を充実させ、認定パートナー数を増やす。4月に刷新するパートナープログラムでは、パートナーとの協業ビジネスの創出に重点を置く方針だ。

プログラム刷新で協業重視

　マイクロソフト製品の販売本数や関連システム構築の実績の多さで取り引きの深さを決めず、協業意欲の強さによってビジネス支援の度合いを決める──。マイクロソフトは4月に打ち出す新パートナープログラムにより、これまで同社製品を積極的に扱っていたにもかかわらず、販売規模が小さかったためにマイクロソフトとの付き合いが薄かったパートナー企業との関係を強化する。

　マイクロソフトでは昨年9月から、パートナープログラムの認定企業約1000社の中で、さらに協業意欲の強いパートナーを「認定パートナー協業推進グループ」として募集してきており、今年1月末までに協業推進グループの参加社数は200社近くに達した。

　このうち約3分の2は、マイクロソフト製品の販売量の多いパートナーが占めているが、残る約3分の1は、システム構築やサービス事業などが中心で同社製品の販売規模が小さいことなどから「これまで、しっかりお付き合いができていなかったパートナー」（同社）が新しく入ってきた。

　協業推進グループは、通常の認定パートナーとは異なり、マイクロソフトとの話し合いにより売上高やセミナーの開催回数、マイクロソフト認定技術者の数などで達成すべき目標数値を設定するのが特徴。この目標の達成に向けてマイクロソフトも、担当営業の配置やビジネスミーティングの開催、技術支援、GTM（Go－To－Market）キャンペーンなど、積極的な支援策を提供している。

　こうした取り組みを加速させるため、4月からパートナーとの協業に重点をおいた新しいパートナープログラムをスタートし、協業意欲が強いパートナーとの関係を一層強化する。現在詳細を詰めているが、新しいパートナープログラムは単純な認定制度ではなく、「協業ビジネスを創出する基盤」と位置づけているのが大きな変更点だ。

　パートナーは、斬新で実効性のあるビジネスプランさえあれば、自社のレベルに応じたプログラムを活用しながらマイクロソフトとの協業体制を強化し、ビジネスを拡大させることができる。

　これら一連の施策により、来年度（05年6月期）末までにパートナープログラムのベースとなる「登録メンバー」の社数を現在の約2倍に相当する1万社に、認定技術者の設置人数やマイクロソフト製品の販売量などの条件を満たした「認定パートナー」の社数を約1.5倍の1500社に、協業推進グループの社数を約1.5倍の300社に増やす。

　パートナー増強策に乗り出す背景には、中堅・中小企業マーケットの攻略がある。眞柄泰利・常務執行役は、「エンタープライズ向けでは当たり前となっている強力な販売・サポート体制を、中堅・中小企業マーケットでも確立する」とその狙いを語る。地域や業種などに強く、アイデアや技術などを持ち合わせたパートナーとの協業を進めることで、中堅・中小企業マーケットへの攻略体制を整備する。

　来年度は、パートナー施策の強化を通じて、中堅・中小企業向けのオープンライセンスの売上高を前年度比で20％以上増やす。ここ数年の増加率は同10％半ばの推移にとどまっていたが、パートナーとの協業体制を強化することで、伸び率の拡大を狙う。