主要ハードメーカーのPCサーバー販売が好調だ。大企業のIT投資が回復基調にあるのに加え、中堅・中小企業の投資意欲もここにきて顕在化。この年度末商戦（2004年1─3月）は、前年同期比プラスで推移している。これを受け、ベンダー各社は来年度（05年3月期）、販売台数で前年度比2割増、販売金額で同2ケタ増と強気の出荷計画を立てる。中堅・中小企業の投資獲得に向け、同市場をターゲットにしたパートナー支援の強化にも相次いで乗り出している。

パートナー支援の強化相次ぐ

　「第4四半期（04年1－3月）は、サーバーとビジネスパソコンの合計販売台数は前年同期比2割増、販売金額は同2ケタ増に達する見込み。来年度通期でも同様の成長を見込む」（NEC）、「来年度は金額ベースで前年度比110％以上を見込む」（富士通）と需要拡大に期待を寄せる。

　富士通の堀切達也・中堅市場ビジネス本部長代理は、「今年度の第3四半期（03年10－12月）以降、需要が上向いている」とし、日本ヒューレット・パッカード（日本HP）の正田三四郎・エンタープライズストレージ・サーバ統括本部インダストリースタンダードサーバ製品本部市場開発部担当マネージャも、「今年1－3月のPCサーバーの販売台数は前年同期比で2－3割増の見込み」と、需要回復の手応えを感じる。

　NECの細谷豊造・パートナービジネス営業事業本部長は、「大企業の設備投資が中堅・中小企業にまで波及し、全体的に投資意欲が改善している」と、IT投資を引き出せる環境が整いつつあると分析する。

　これを受けハードベンダーは、IT投資の拡大が見込める中堅・中小企業市場の攻略に欠かせない販売パートナー施策を相次いで強化し始めた。

　パートナー企業の経営にまで踏み込んだ手厚いサポートを志向するNECや富士通に対して、日本HPやサン・マイクロシステムズは、ハードウェアなど自社製品のサプライ強化に重点を置く。日本アイ・ビー・エム（日本IBM）は、双方の特性を併せ持った施策を打ち出す。

　NECは、全国約370社・延べ要員3万3000人のパートナー企業の経営基盤強化と事業拡大支援を2本柱に据える。経営基盤強化では、パートナー企業の経営課題や経営戦略にまで踏み込み、「オフコン時代から20数年にわたって積み上げてきたパートナーとの信頼関係」（NEC）をフルに活用したパートナー網強化に力を入れる。

　富士通は、より実践的な営業力を強めるための提案力強化研修や、パートナー企業の経営トップや幹部社員を対象とした「経営塾」（仮称）の開催などを検討。「顧客企業の経営者の立場に立った提案を増やし、パートナー企業の競争力を高める」（富士通）施策により、中堅・中小企業市場でのシェア拡大を目指す。

　一方、日本HPは、可能な限り価格性能比の良い商材を提供するのが、「ハードベンダーとしての本来の役割」と位置づける。また、サン・マイクロシステムズの末次朝彦常務取締役も、「価格性能比を発揮しつつ、同時にJ2EEプラットフォームの強みを生かす」と、両社とも基本的には競争力が高いプロダクトをベースとした支援強化を打ち出す。

　日本IBMは、パートナー企業と協業可能な部分で密接に共同歩調をとる「パートナー企業とのエコシステム（生態系）」（堀田一芙常務執行役員）の整備を急ぐ。

　中堅・中小企業のIT投資に明るい兆しが見えるなか、ベンダー各社は同市場の開拓を強化し始めた。こうしたベンダー各社の施策を見極め、効率良く活用することがパートナー企業の事業拡大へのカギになる。