サーバーやパソコンなど、ハードウェアでは業界をリードするNEC（金杉明信社長）。だが、NECの自社製ソフトウェアは認知度が低く、販売数も外資系ベンダーなどにリードを許している。この現状を打破しようと、NECが本格的にソフト事業の改革に着手した。今秋には、新たなパートナー制度強化策を打ち出す方針だが、そこに至るまでの同社のソフト事業の光と影を追った。

系列販社がセキュリティソフトを担がない

　「『秘文』（日立製作所のセキュリティソフト）をNECグループやNEC系販社から叩き出す」──。NECには「秘文」に対抗するソフトとして「InfoCage（インフォケージ）」がある。しかし、系列販社の多くが「秘文」を担いでいる。この現状を苦々しく思っていたNECのプロダクト・マーケティング・チームの担当者の口から出た言葉だ。

　NECは4月、ソフト事業を根本的に見直す作業を開始、組織体制や拡販戦略を内々に大幅強化しつつある。従来は、グループ会社や販社（特約店）を通じた「プッシュ型」の拡販に注力してきたが、これを機に「世間で認知され、顧客が購入を希望し、販社が推奨できるソフトを打ち出すために、『プル型』の展開を強化する」（岡田高行・システムソフトウェア事業本部長）方針を決めた。これにともない、外部向けセミナーや広報活動、パートナー制度などの改革に着手している。

　NECのソフトで知名度が高いソフトとしては、各種調査会社のシェア調査でトップを獲得しているクラスタ製品「CLUSTERPRO（クラスタプロ）」がある。同製品の拡販に当たっては、開発ツールの提供やインセンティブの供与などのパートナー戦略、ブランディングなどを徹底して実施してきたことが功を奏した。この成功例をNECの全ソフトで全面展開しようとしていうのが今回の改革だ。

　だが、現状では、クラスタプロを除けば、統合システム運用管理ソフト「WebSAM（ウェブサム）」のシェアが、日立の「JP1」、富士通の「System walker（システムウォーカー）」に次いで3位に位置している程度で、他のソフトは苦戦を強いられている。

　「ウェブサムは他の上位ソフトに比べ、最近の伸び率が高いので、2位を獲得する日は近いだろう。しかし、他のNECのソフトはあまりに認知度が低い」（池田秀一・システムソフトウェア事業本部ブランドマーケティング・マネージャー）というのが現状だ。

　そこで、NECは「販売注力製品」として13のソフトを抽出して、まずは各ソフトのブランド認知度を上げる活動を開始した。5月からは、マイクロソフトや日本BEAシステムズと共同で、30－50人規模のセミナーを月1回程度のペースで断続的に開催。SQLサーバーとNECのデータベース開発基盤「GdFrame（ジーディーフレーム）」など、外資系ベンダーの製品と相乗効果を生むソフトの存在をエンドユーザーや販社向けにアピールしている。

　これらセミナーはすべて、同マーケティング・チームが主体となり開催した。NECが全社イベントでなく、事業部別に開くのは異例のことという。今年度（2006年3月期）下期は、セキュリティなどをテーマに300人規模のセミナーを計画している。「NECはきちんとソフトを売ろうとしている。優れたソフトがたくさんある」（岡田事業本部長）ことを広め、「エンドユーザーからのプルをもらい、製品導入を判断する2次店、3次店へNECのソフトに関する認知を拡大する」（池田マネージャー）ことを狙っている。

　外資系のミドルウェアベンダーが当たり前に実施しているパートナー戦略をNECでも地道に進め、「ソフトのNEC」をIT業界に啓蒙していく活動が今始まった。（企画編集取材班）