その他
<NECのソフト改革>認知度を高めろ!(上)
2005/09/05 21:10
週刊BCN 2005年09月05日vol.1103掲載
サーバーやパソコンなど、ハードウェアでは業界をリードするNEC(金杉明信社長)。だが、NECの自社製ソフトウェアは認知度が低く、販売数も外資系ベンダーなどにリードを許している。この現状を打破しようと、NECが本格的にソフト事業の改革に着手した。今秋には、新たなパートナー制度強化策を打ち出す方針だが、そこに至るまでの同社のソフト事業の光と影を追った。
系列販社がセキュリティソフトを担がない
「『秘文』(日立製作所のセキュリティソフト)をNECグループやNEC系販社から叩き出す」──。NECには「秘文」に対抗するソフトとして「InfoCage(インフォケージ)」がある。しかし、系列販社の多くが「秘文」を担いでいる。この現状を苦々しく思っていたNECのプロダクト・マーケティング・チームの担当者の口から出た言葉だ。
NECは4月、ソフト事業を根本的に見直す作業を開始、組織体制や拡販戦略を内々に大幅強化しつつある。従来は、グループ会社や販社(特約店)を通じた「プッシュ型」の拡販に注力してきたが、これを機に「世間で認知され、顧客が購入を希望し、販社が推奨できるソフトを打ち出すために、『プル型』の展開を強化する」(岡田高行・システムソフトウェア事業本部長)方針を決めた。これにともない、外部向けセミナーや広報活動、パートナー制度などの改革に着手している。
NECのソフトで知名度が高いソフトとしては、各種調査会社のシェア調査でトップを獲得しているクラスタ製品「CLUSTERPRO(クラスタプロ)」がある。同製品の拡販に当たっては、開発ツールの提供やインセンティブの供与などのパートナー戦略、ブランディングなどを徹底して実施してきたことが功を奏した。この成功例をNECの全ソフトで全面展開しようとしていうのが今回の改革だ。
だが、現状では、クラスタプロを除けば、統合システム運用管理ソフト「WebSAM(ウェブサム)」のシェアが、日立の「JP1」、富士通の「System walker(システムウォーカー)」に次いで3位に位置している程度で、他のソフトは苦戦を強いられている。
「ウェブサムは他の上位ソフトに比べ、最近の伸び率が高いので、2位を獲得する日は近いだろう。しかし、他のNECのソフトはあまりに認知度が低い」(池田秀一・システムソフトウェア事業本部ブランドマーケティング・マネージャー)というのが現状だ。
そこで、NECは「販売注力製品」として13のソフトを抽出して、まずは各ソフトのブランド認知度を上げる活動を開始した。5月からは、マイクロソフトや日本BEAシステムズと共同で、30-50人規模のセミナーを月1回程度のペースで断続的に開催。SQLサーバーとNECのデータベース開発基盤「GdFrame(ジーディーフレーム)」など、外資系ベンダーの製品と相乗効果を生むソフトの存在をエンドユーザーや販社向けにアピールしている。
これらセミナーはすべて、同マーケティング・チームが主体となり開催した。NECが全社イベントでなく、事業部別に開くのは異例のことという。今年度(2006年3月期)下期は、セキュリティなどをテーマに300人規模のセミナーを計画している。「NECはきちんとソフトを売ろうとしている。優れたソフトがたくさんある」(岡田事業本部長)ことを広め、「エンドユーザーからのプルをもらい、製品導入を判断する2次店、3次店へNECのソフトに関する認知を拡大する」(池田マネージャー)ことを狙っている。
外資系のミドルウェアベンダーが当たり前に実施しているパートナー戦略をNECでも地道に進め、「ソフトのNEC」をIT業界に啓蒙していく活動が今始まった。(企画編集取材班)
サーバーやパソコンなど、ハードウェアでは業界をリードするNEC(金杉明信社長)。だが、NECの自社製ソフトウェアは認知度が低く、販売数も外資系ベンダーなどにリードを許している。この現状を打破しようと、NECが本格的にソフト事業の改革に着手した。今秋には、新たなパートナー制度強化策を打ち出す方針だが、そこに至るまでの同社のソフト事業の光と影を追った。
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