日本ビジネスコンピューター（JBCC、石黒和義社長）は、ビジネスパートナーとの協業を強化することでIBM製品や自社商材のシェア拡大を進める。JBCCオリジナルのソフトウェアやITマネジメントサービスを供給することでパートナーの市場競争力を高める。グループ会社のサプライバンク（伊藤悦夫社長）を通じて周辺機器なども提供する。JBCCでは、パートナーのビジネス拡大を積極的に支援することで3年後には年間で100億円の売上増を見込む。（安藤章司●取材／文）

3年後に100億円の増収見込む

■“競合から協業への転換”

　全国に販売網を持つJBCCは、これまで地域の日本アイ・ビー・エム（日本IBM）ディーラーと競合するケースが一部であった。同じ日本IBM陣営内で顧客を奪い合うのはマイナス面が大きいと判断したJBCCは、パートナーとの協業関係を強化し、よりレベルの高いソリューションを顧客に提案できる仕組みをつくる。JBCCオリジナルのソフトウェア資産やITマネジメントサービスをパートナーに供給し、顧客に対する営業や提案活動へのパートナーの関与を強めることで「両者ともにメリットのある」（青木寿人・JBCC執行役員マーケティング担当パートナー事業部事業部長）関係づくりを進める。

　これまでにもJBCCは、主に日本IBMやシスコシステムズ、レノボ・ジャパンから仕入れたハードウェアなどを日本IBMのビジネスパートナーなどに卸販売してきた。販売先のパートナーは全国で約250社に達する。しかし、価格競争の激しいハードウェアの販売だけでは、JBCCにとって十分な利益が確保できない。そのため、昨年度（2005年3月期）下期から徐々に“競合から協業への転換”に努めてきた。

　JBCCは、24時間稼働するシステム管理センターやセキュリティ監視サービス、ヘルプデスクなどのインフラを持ち、ERP（統合基幹業務システム）やCRM（顧客情報管理システム）などオリジナルの業務アプリケーションを多数取り揃える。グループ会社には、プリンタメーカーのアプティや周辺機器などを販売するサプライバンクなどがあり、顧客からの要望にワンストップで応えられる。こうしたソフトウェア・サービスをパートナーに積極的に供給し、これをパートナーが自社のソリューションと組み合わせることで、より付加価値の高い提案が行えるようにする。

■東京、大阪に専任部門設置

　今年7月には、広島県を中心にビジネスを展開する日本IBMビジネスパートナーの田中電機工業（田中秀和社長）と新たにパートナー契約を結び、JBCCのITマネジメントサービスやオリジナルソフトウェアなどの提供を始めた。24時間体制でのシステム管理やセキュリティ監視サービスなど、JBCCのインフラを使った新しい提案が可能になる。今後、既存顧客は地域のビジネスパートナーに任せる比率をさらに高め、JBCCは他社製品のユーザーの開拓に全力を注ぐ。地域のビジネスパートナーとの競合を避け、双方にとってメリットのある協業関係を構築していく方針だ。

　また、他社製品を取り扱っているシステムインテグレータ（SI）やISV（独立系ソフトウェアベンダー）などと新たにパートナー契約を結ぶ新規のパートナー開拓にも力を入れる。今年4月には東京と大阪の拠点に新規パートナーを開拓する専任部門を設置し、今年度（06年3月期）末までには300社に増やす。パートナー数が増えれば、JBCCやサプライバンクなどの販売量が増え、仕入れ先メーカーに対する「価格交渉力」が強まる。これによりパートナーが単独で仕入れるより割安に商材を提供できるようにする。

　JBCCでは、パートナーとの協業を強化し、IBMやJBCCオリジナル商材のシェア拡大の効果として、3年後には単年度ベースで100億円の売上増を見込んでいる。メーカー系のトップディーラーが自らリーダーシップを発揮し、全国のビジネスパートナーを取りまとめて活性化させていく戦略は、他のメーカー系ディーラーのなかでは前例が少ないだけに注目が集まっている。