日本のビジネス向け機器を販売するIT業界は、市場規模が大きく成長性の高い中国への進出を加速させている。折りしも、北京オリンピックを目前にして、国中が盛り上がりを見せている。その市場の「巨大さ」に幻惑されて中国に進出しても、販売会社開拓の難しさや経済活動の特殊性などに阻まれ、成果を得るまでに時間を要する。OKIデータ(杉本晴重・社長CEO)の中国北京にあるプリンタ販売子会社、日沖商業(北京)有限公司(遠藤治彦・董事長=会長)などを現地取材し、同社が開設2年間で地道にチャネル開拓して培ったノウハウを通して、中国IT市場へ進出するうえでの留意点や心得を紹介する。