ストレージ機器メーカーのEMCジャパン(諸星俊男社長)は、販売代理店確保の積極策が実を結び、国内大手ディストリビュータとの販売契約を相次いで交わすことに成功している。直販の色が濃かった国内事業を間接販売を重視する戦略に切り替えたことが効果として現れたとみられる。これにより、SMB(中堅・中小企業)向け事業の拡大基盤が整ったわけだが、大手ディストリビュータが1次代理店として名乗りをあげた理由も気になるところだ。(佐相彰彦●取材/文)