前中期経営計画「PLAN─J」の一環で、地方向けビジネスを強化するマイクロソフト（樋口泰行社長）。2007年には、既存7支店に加え新たに3支店を開設して、販売・サービス網を強化していた。地方ビジネスの活性化はどのソフトベンダーも試行錯誤しており、成功した事例は数少ない。そんななか、マイクロソフトは支店の増強・開設を展開してきたことになる。同社の戦略によって、果たして地方ビジネスは元気になったのか。昨年中に開設した3支店のうち、四国支店（香川県高松市）と同地域の有力ITベンダー、四国通建に取材した。（木村剛士●取材／文）

新支店は地方を元気にしたか

■ライセンス売上高は15％増　パートナーセミナーは30回開催

　マイクロソフトは現在、北は札幌市から南は福岡市まで合計10か所の地方拠点を設けている。地方ビジネスの活性化は前中計「PLAN-J」で定めた強化ポイントで、2007年には既存7支店に加え、北関東支店（群馬県高崎市）と北陸支店（石川県金沢市）、そして四国支店（香川県高松市）を新設した。3支店ともに駅前の好立地にオフィスを構え、数十人を収容できる最新のセミナールームも完備。かなりの投資額のようで、マイクロソフトの地方にかける意気込みが従来に比べて各段に高い印象を受けた。

　四国支店は、新設した拠点のひとつで、香川・愛媛・徳島・高知県を担当する。かつては、広島市にある中・四国支店（現中国支店）が担当していた地域だ。セシールや穴吹工務店、ジャストシステムなどがこの地域に本社を構え、経済規模は約14兆5500億円。GDP（国内総生産）の2.6％ほど。ITベンダーは670社程度存在するといわれている。

　四国支店は開設発表時に、ライセンス売上高の年平均成長率20％、「認定パートナー」40社という目標を掲げた。ほぼ1年間の実績は、ライセンス売上高は約15％増、認定パートナー数は27社。楠瀬博文支店長は実績をこう振り返る。「ライセンスの売り上げは目標数値に届いていないものの、パートナーとユーザーとの距離が縮まり、接点が増えた効果は計り知れない。パートナーの事業計画を共同で立案するなど、深いつき合いができるようになり始めた」と手応えを感じている。

　「距離が縮まった」例としては、パートナー向け技術トレーニングをこの1年で30回以上開催し、のべ800人以上が来場。エンドユーザー向けイベントは40回以上開催し、のべ約2000人にアプローチできたことをあげる。「売上数字には現れない効果がきっと今後の業績につながる」と、楠瀬支店長は自信を示している。

■有力パートナーの四国通建　“顔が見え始めた”と評価

　では、パートナーはどう感じているか。四国地方で「3本の指に入る」（楠瀬支店長）有力ITベンダー、四国通建の桧垣茂信・ICT事業部長は、「マイクロソフトの“顔”が見え始めた。『新製品が出たから売ってください』というだけではない深い提案をもらえるようになった」と高く評価する。

　「深い提案」の一例としては、「MCAセキュリティ」というマイクロソフトが推進するセキュリティ関連資格の取得がある。セキュリティビジネスを強化したかった四国通建は今年4月、マイクロソフトの提案を受けて「MCAセキュリティ」資格の取得を推進。ITビジネスを手がける「ICT事業部」でほぼ全員となる50人が一気に取得した。その成果もあって、愛媛県内の学校70校にマイクロソフトのセキュリティ製品の納入に成功した。

　門岡信司・ICT事業部次長（兼）松山営業所所長は、「資格取得でセキュリティビジネスを手がけるための足場ができた。今後は、『ForeFront』などのセキュリティ商品の拡販で協業効果を高めたい」と意気込みを語る。

　「顔の見えるつき合いやすい会社を」と、就任直後に会社像を語った樋口社長の方針が、地方で実践されている状況なのは確かなようだ。物理的な距離の縮まりが、パートナーのやる気を喚起している。