SaaS基盤構築を戦略サポート

名を捨てて、実を取る

　ネットワークを通じてアプリケーションを販売するSaaS型ITサービス（SaaSサービス）の基盤作りを、複数のITベンダーが進めている。先導役を務めるのがNECや富士通などのコンピュータメーカーや、NTTグループなどの通信事業者であるため、それらのITベンダーの動きに自然と注目が集まる。だが、目立つ動きではないものの、あるミドルウェアベンダーはビジネスチャンスと捉え、虎視眈々と狙いを定めている。そのベンダーこそ日本オラクルだ。決して表舞台には出てこないが、SaaS基盤会社のインフラ構築を裏でサポート。技術協力などで手厚く支援する代わりに、自社ミドルウェアをその基盤で採用してもらおうとしている。黒子役に徹する日本オラクルの隠されたSaaS基盤向けビジネスの中身をみる。（木村剛士●取材／文）

■SaaS分野で二つの顔　ミドルウェアとアプリを販売

　オラクルのSaaSに対する世界レベルの基本方針は何か。まず、そこからみてみよう。

　オラクルのSaaSビジネスには主に二つの顔がある。一つはユーザー企業向けのアプリベンダーとしての顔。CRMやERPなど自社パッケージとして販売するソフトを、ユーザー企業にSaaSサービスとして販売するのがそれだ。米オラクルは約2万台のサーバー、4ペタバイトを超えるディスク装置を持つ大型データセンターを自社で保有・運営し、ソフトの機能をSaaSサービスとしてユーザー企業に販売する。日本ではCRMの「Siebel CRM On Demand」だけの展開にとどまるが、米国では10種類ほどのSaaSサービスをすでに提供している。日本でも今後、米国並みにラインアップを拡充する可能性があるだろう。

　そしてもう一つが、ITベンダー向けのミドルウェアベンダーとしての顔。SaaS基盤を構築して複数のSaaSサービスを販売しようと目論むITベンダーに対して、ミドルウェアを販売するビジネスモデルだ。このビジネスでは、オラクルはSaaS基盤の“部品”を提供する会社であるわけで、あくまで黒子役となる。ユーザー企業は、オラクル製品を使っているとは思わないだろう。

　今回焦点を当てる日本オラクルの立場は、後者を指す。現在、NECや富士通などのコンピュータメーカーやNTTグループなどの通信事業者、経済産業省はSaaS基盤構築に動き出している。このままいけば、複数のSaaS基盤が乱立し、「SaaS基盤で優位に立つベンダーはどこか？」が話題となるだろう。これらのプレーヤー（SaaS基盤会社）は、SaaS基盤を開発するとともに、SaaSサービスとして提供するためのアプリを掻き集めている最中だ。政府機関や大手ITベンダーといえども、SaaS基盤は大規模なシステムであり、開発、そしてサービス開始にこぎつけるまでには多くの時間もコストもかかる。それだけに、SIerやISVと協力しながら推進する道をどのSaaS基盤会社も選んでいる。

　日本オラクルの狙いは、これらのSaaS基盤会社に自社ミドルウェアを採用してもらうことだ。日本オラクルの独自分析によれば、SaaS基盤会社に提供できる機能は、「ミドルウェアやDB、OSなどの分野で15種類を超え（図参照）、それと同数のソフトを提供できる」（アライアンス統括本部）という。ユーザーインタフェース（UI）のマッシュアップを助ける「Oracle WebCenter Suite」や、システムリソースの有効活用を支援する「Grid Technology Center」、SOA基盤構築の「Oracle SOA Suite」はその代表例。日本オラクルは、これらのSaaS基盤構築のために必要とするソフトを、なるべく多く採用してもらおうとしているわけだ。

■NECとの協業際立つものの　他社と組むため交渉も

　日本オラクルは現在、この分野での「プラットフォームパートナー」として、NECのSaaS基盤開発に協力している。この協業ではオラクルは単なるミドルウェア提供者にとどまらず、戦略的により深い仲になろうとしている。基盤構築のための技術支援からISVのリクルート活動、どのアプリを組み合わせれば付加価値が生まれるか、アプリ選定サポートまで、ミドルウェアベンダーの枠組みを超えた業務にも日本オラクルが関与しているのだ。日本オラクルには、米本社が持つSaaS基盤構築のための技術とビジネス化に向けたノウハウがある。そして、ISV向け支援制度「On Oracle」でつながるISV約320社との関係がある。これらのノウハウやパートナーシップをSaaS基盤会社に提供しているわけだ。例えば、ISVのリクルートではSaaS基盤会社が直接ISVと交渉するよりも、「On Oracle」でつき合いがある日本オラクルが提案したほうが話が早いことがあり、SaaS基盤会社にとっては有利な話になる。

　日本オラクルの担当者は言う。「オラクルが手がけるさまざまなサポートをカネに結びつけてはいない。あくまで製品を採用してもらうための付加価値として提供している」。SaaS基盤は数十から数百種類のアプリを乗せ、不特定多数のユーザーに向けてサービス提供する大規模な情報システムになる。この巨大なITインフラでの採用が決まれば、売り上げへのインパクトは大きい。それだけに、オラクルは無償の手厚い支援で不可欠な存在と認識してもらおうとしているのだ。

　オラクルとNECの関係ばかりが強調されがちだが、前出の担当者はこうも話す。「今はNECとの協業関係は際立っている印象を持つだろう。ただ、NECとだけしか組まないわけではない。実際、他社へ協業話を持ちかけている」。

　米本社でSaaS基盤を運営し、実際にビジネス化して実を結ばせている経験を日本法人にも移植。そのノウハウを無償提供して、ミドルウェアの拡販に結びつける──。日本オラクルは今、水面下で複数のSaaS基盤会社との協業に動き始め、虎視眈々とビジネス拡大を狙っている。