CRMプラットフォームを提供するHubSpot Japanは2月8日、「日本の営業に関する意識・実態調査2021」の調査結果に関する記者会見を行った。日本の法人営業の現状と課題を調査、考察するために同社が実施している年次調査で、今回が2度目。2020年12月3日~6日の期間、ビジネスシーンにおける「売り手」にあたる経営者や法人営業責任者/担当者1545人、「買い手」にあたる309人の計1854人を対象に実施した。

 伊佐裕也・シニアマーケティングディレクター兼共同事業責任者は、今回の調査結果のポイントとして3点を挙げる。一つが、法人営業担当者が働く時間の20.2%を「ムダ」と回答したこと。ムダに当たるものの上位は、「社内会議」や「社内報告業務」など、社内の情報共有に関連することだったという。伊佐シニアマーケティングディレクターは、「営業活動の要となる情報の管理ができておらず、非効率な営業情報の管理と報告に時間をとられている可能性がある」と指摘。解決策として、CRMなど顧客情報を管理する仕組みの導入や、レポート作成の自動化によって情報共有を効率化できると提言した。

 二つめが、買い手が考える「好ましい営業スタイル」がこの1年間で「訪問型営業」(35.0%)から「リモート営業」(38.5%)にシフトしたこと。一方で、売り手は「リモート営業」(21.8%)よりも「訪問型営業」(48.0%)を好む傾向にあり、買い手との間で意識のギャップが生まれているという。

 三つめが、テレワークやリモート営業が急速に進んだ一方で社内コミュニケーションに関する課題感があること。テレワークのための業務インフラの不足や、「一体感のある組織づくり」の遅れがあると伊佐シニアマーケティングディレクターは指摘し、テレワーク向けのツール導入や、会社としてテレワークの推奨を明確に示すこと、社員のチームビルディングを支援することなどが重要だと語った。(前田幸慧)