売り上げ見通しの精度を高めるソフトウェア「Xactly」を開発する米エグザクトリーは、CRM（顧客管理）などと連動した営業予測・計画立案の分野で売り上げを伸ばしている。2022年1月期のグローバルでの売上高は前期比86％増となり、過去最高を更新した。
 
　国内では日本法人を昨年8月に設立したばかりで、本格的な事業拡大はまだこれからの段階だが、「グローバルの伸びと同様に国内市場でも既存のCRMと連動して売り上げや利益を伸ばす。Xactlyに対する需要は十分にある」（日本法人の福眞総一郎社長）と手応えを感じている。

　Xactlyは、過去のデータを分析することによる売り上げの予測と、営業計画の立案、営業マンの報酬計算の三つの機能を兼ね備え、ユーザー企業の売り上げや利益を伸ばすための支援を行うSaaS型サービスだ。

　営業支援の「Salesforce」や「Dynamics 365」のCRM機能などと連携させるケースが多く、「刻一刻と変わっていく状況を分析し、リアルタイムで売り上げ予測を算出し、目標達成に向けた営業リソースの割り当てを自動的に導き出す」（福眞社長）ツールとして活用されている。

　エグザクトリーが本社を置く北米では、営業マンの報酬が“歩合制”であることが珍しくなく、歩合に応じた報酬計算の機能を発展させてきた。国内で歩合制の割合は少ないものの、「ボーナスとの連動や、会社として戦略的に売りたい商品やサービスを売った営業マンの報酬が手厚くなるよう算出する」（福眞社長）といった使い方が想定される。

　IT業界で例えれば、まとまった規模の売り上げが立ちやすい“売り切り型”の商品より、SaaSなどの“継続した収益が見込める”商品を売ったほうが報酬が高くなる仕組みを構築しやすくなる。

　国内の販売に際して福眞社長は「営業支援やCRMの商材を多く販売しているSIerのアップセルの商材として取り扱いを増やしてもらう」ことを重視している。顧客や案件の管理機能に長けたCRMと、報酬にかかわる営業予測・計画に特化したXactlyを連動させることで、ユーザー企業の売上増に役立ててもらう考えだ。
（安藤章司）