浅草に根を下ろして4代目の生粋の江戸っ子。三社祭が近づくこの季節は、「一年で一番テンションが上がる」。負けず嫌いで目立ちたがり屋の性格は、生来のものだ。


　米IBMがラスベガスで開いたパートナー向け年次イベント「PartnerWorld Leadership Conference（PWLC） 2015」で、バージニア・ロメッティ会長・社長兼CEOに、クラウドとオンプレミスのハイブリッドな提案をしている先進パートナーとして名指しで評価された日本のパートナーがいる。それが、AITだ。PWLC 2015で同社は、ビジネス・パートナー向け表彰のなかで最も重みのある「IBM Beacon Award」も受賞。古谷信喬は、そのきっかけとなった案件を獲得する立役者だ。

　日本有数の大企業へのCRMの提案で、圧倒的なシェアを誇るメジャーなCRM製品に競り勝ち、ハイブリッド・クラウド型CRM「SugarCRM」の受注にこぎ着けた。毎週、顧客の本社がある大阪に通いつめ、とにかく担当者に会うことを重視した。「デジタルなものは営業ツールとしてなるべく使わない。相手に会って言葉を交わすという直接的なコミュニケーションに勝るものはない」。

　AITがSugarCRMを担ぎ始めたのは、2012年のこと。事業の立ち上げから営業として携わった古谷は、「日本市場では弱小ベンダーもいいところだったが、逆にやってやろうと燃えた」と振り返る。勝ち馬に乗る生き方なんて、つまらない。学生時代に打ち込んだバスケットボールでは、中学時代に都大会を突破したが、高校は強豪校には進まなかった。自分の力で弱小チームを強くしたいという思いがあったからだ。「結局は、どこまでいっても負けず嫌いで目立ちたがり屋。SugarCRMも、弱小から強豪に育てることができれば目立つことができる」と、不敵な笑みを浮かべる。（文中敬称略）