2021年における国内のx86サーバー市場で、「PowerEdge」シリーズを展開するデル・テクノロジーズ（デル）が、台数、金額ともにシェア1位を獲得した。クラウドの普及や新型コロナ禍での半導体不足など、サーバー市場の動向としてはネガティブな要素も多い中、なぜデルはシェアを伸ばせたのか。そして、念願の首位に立ったとはいえ、今後大きな市場拡大が見込めないx86サーバー市場において、ビジネスを拡大し、ナンバーワンを維持するために、デルは今後どのような戦略を打ち立てていくのか。上原宏・執行役員製品本部長・データセンターソリューションズ事業統括に聞いた（本文中の発言はすべて上原執行役員）。
（取材・文／谷川耕一　　編集／藤岡 堯）

複数の取り組みが相乗効果

　22年3月のIDCの発表によると、デルは出荷台数で18.0％、出荷金額で18.1％のシェアを確保し、ともに年間1位となった。要因の一つとしては、それまで続けてきたマーケティング、広報活動が功を奏し、製品の優れた点や、サーバーを顧客に安心して使ってもらうための流通・保守体制に関する情報が、着実に顧客へと広まったことが大きいようだ。
 
　さらに価格戦略、AI、エッジ向けをはじめとするポートフォリオの拡充などにも積極的に取り組んできた。「他社がどちらかと言えば製品の幅を絞る中で、デルはむしろ逆に張っているところがある」と強調する。

　例えば、機械学習用にGPUを最大四つまで搭載できる、AIに特化したサーバーが挙げられる。データセンターで最も売れている汎用性の高い1Uサイズ、2ソケットCPUのラックマウント型サーバーも、エントリーから高性能なものまで、また米Intel（インテル）と米AMDのCPUを搭載するものも併せ、多くのモデルをきめ細かくそろえている。このような幅広い展開により、「顧客に無理強いをしない選択肢を提供し、価格性能比も高く顧客が導入しやすくなった」と分析する。

　デルのサーバーのよさが、顧客だけでなくパートナーにも理解されてきたことも成功につながっているようだ。数年前は、パートナー経由でのPowerEdgeサーバーの販売は全体の40％ほどだった。それが22年度（21年2月～22年1月）には55％ほどまで増え、22年5月には60％に近づいている。

　国産のサーバーベンダーには系列の販売パートナーがあり、確実に自社製品を再販してくれる体制がある。一方でデルのパートナーは、さまざまなベンダーの製品を扱う独立系だ。その独立系パートナーの取り扱いが増えていることから「顧客による選択を含め、パートナーが顧客に最適なものを見極める際にデル製品が選ばれるケースが増えている」との見方を示す。

　デル製品はデスクトップPCを安価に提供するビジネスから始まったため、企業向けサーバーブランドとしてのイメージがなかなか得られなかった過去がある。しかし、16年にエンタープライズ・ストレージベンダーのEMCを買収し、サーバーとともにハイエンドストレージ製品なども提案できるようになって以降、エンタープライズのブランドイメージもかなり確立してきた。これらの複数の取り組みが相乗効果を発揮し、結果につながったとデルは分析している。