デジタルアーツでは製品展開にあたり、直接販売は行わず間接販売をとっている。つまり、製品の拡販には、パートナーとの強固な関係が重要ということである。昨年以降、デジタルアーツではパートナー支援体制の強化に力を入れている。

 

瀬川明宏 営業部
パートナー・アライアンス
セールス課 課長

 取り組みの一つとして2017年4月、同社として初となるパートナー支援を目的とした新組織「パートナーチャネルセールス課」を営業部内に新設した。それまで、東京をはじめ関西、中部、九州といった各営業所がそれぞれの担当エリアのパートナーに対して直接支援を行っており、その地域の特性に合わせて各自で動くという状態だった。昨年、パートナー支援業務を、新たに発足したパートナーチャネルセールス課に集約、今年4月からクラウド・アライアンス推進(CAP)課を加えた。「まだまだ課題はあるが、さらに全国のパートナーを面でカバーできるようになった」と、営業部パートナー・アライアンス セールス課の瀬川課長は説明する。エリアごとに差異が生じることなく、「どのエリアについても同じサービスレベルを維持した状態で、均質なサービス、ベネフィットを提供する」という。

 さらに、デジタルアーツのパートナープログラム「DABP(DigitalArts Business Partner Program)」の見直しも進めている。これは、とくに積極的に同社製品の販売を行っている一次店のサポートを手厚くするためのものだ。「i-FILTER Ver.10」「m-FILTER Ver.5」と、そのクラウド版「DigitalArts@Cloud」の販売パートナーから新プログラムを適用し、その後他製品にも拡大していく。さらに、パートナーカテゴリのなかに「アライアンスパートナー」を新設する予定だ。とくに製品面で協業するSIer、NIerやメーカーを対象にしたもので、近年増加している協業ベンダーとの関係強化を図る。

 瀬川課長は、「DigitalArts@Cloudの提供開始にあたり、とくに期待するのはi-FILTERとm-FILTER とのセット販売だ。メールでの標的型攻撃を防ぐ重要性が増している」と説明。「クラウド版は、これまでと製品が変わるわけではなく、提供形態が変わるだけ。トレンドであるクラウドに対応し、パートナーにとっては売り玉が増える」とアピールし、今後の製品展開に拍車をかけていく考えを示した。