大企業を中心にERP（統合基幹業務システム）を提供してきたSAPジャパンが、ここ数年で様変わりした。中堅中小企業（SME）向け製品を投入したほか、業務システムを繋ぐプラットフォームまでラインアップを広げた。昨年8月に就任したロバート・エンスリン社長は、国産ベンダーの競合が多いこのSME市場をターゲットに「成長路線」を突き進もうとしている。「日本企業はカスタムメイドが多く、パッケージ製品にチャンスあり」と、人員、開発やパートナー体制などのリソースを大幅に拡大し、トップの座を堅持することに自信を見せる。勝算はあるのか。

「成長路線」拡大に自信あり　基幹系にもパッケージを導入

　──SAP米国北東地域の責任者時代には、2005年までの4年間で売上高を35％増加させたと聞いています。この手腕を日本市場でどう生かし、どんな成長軌道を描こうとしていますか。

　エンスリン　SAPジャパンは05年度（05年12月期）、前年比プラス8％の成長を遂げましたが、06─08年度にかけても、さらに業績を伸ばします。私は、日本市場全体の伸びに比べ、2倍近い勢いで成長できると考えています。SME市場に関しては、さらに市場の成長率より、2－3倍の早さで拡大させるつもりです。


米国北東地域は14四半期連続で前期比増という成長を続けています。SAPジャパンに関しても「成長路線」を突き進み、継続的な業績の拡大を果たしたい。日本は、独特の市場性がありますから、われわれにとってもチャンスは大きいと思ってるんです。

　──米国と日本の市場性の違いとは何ですか。

　エンスリン　米国では、業務システムのパッケージは、「デファクト・スタンダード（事実上の業界標準）」が進んでいる。だから、企業の業務システムも大部分がパッケージソフトです。それに対して日本は、カスタムメイド、ハンドメイドである「インハウス」の業務システムが多い。ここが米国や欧州とは大きく違うところです。だからこそ、日本市場には大きなチャンスがあるんですよ。これから「インハウス」のソリューションは徐々に減り、企業の多くがパッケージを採用するでしょう。ERPは、日本企業でも基幹システムとして十分機能していますしね。

　──ここ数年で、大企業からSMEまで、幅広い製品が揃ってきました。06年度（06年12月期）は、どの領域を重点的に拡大しますか。

　エンスリン　いうまでもなく、両方ですよ。大企業に関しては“Go to Market”（やってみようじゃないか）ということで、さらに拡大させるために、業種・業態別のソリューションを充実させます。われわれにとってSME関連は昨年非常に伸びた分野ですが、今年度は人材も積極的に投入し、ツール類の整備やメソッドの追加でさらに積極的に開拓していきます。大企業市場向け、SME市場向けそれぞれに高いゴールを設けています。

　──SME向けERP市場は、国産ベンダーなど競合がひしめく状況ですが、どのような販売目標を立てていますか。

　エンスリン　昨年度の場合、SME向けERP「mySAP All-in-One（A-One）」と中小企業向けERP「SAP Business One（B-One）」を含めて、ライセンス数は30％程度成長しました。B-Oneについては05年度の企業数が200社。今年度は、この2倍の400社に導入を目指します。

　──意外と控えめな数字ですね。

　エンスリン　はい、ちょっとコンサバティブ（保守的）に言ってみたんですが（笑い）。市場規模を考えると、B-Oneだけでは、どうしても控えめな数字になりますね。しかし、A-Oneと合わせて中小企業市場に訴求していけば、日本のSME市場で当社がナンバーワンになることは決して難しくはないと思います。

　──B-Oneでは販売パートナーの開拓を積極的に進めていますね。何社くらいまでパートナーを増やせば、戦力として十分ですか。

　エンスリン　B-Oneのためだけにパートナーを増やそうとしているわけではありません。SME市場に訴求するなかで、B-Oneを拡販するパートナーも必要だというわけです。しかし、日本のSME市場には、チャンスがあると考えていますので、SAP製品を訴求するための支援をパートナーに提供していきます。

SME市場を開拓するパートナーの存在も重要ですが、実績を上げるには、パートナーに在籍する営業マンがどれくらいSAP製品を訴求してくれるかが重要です。パートナー各社のトップに働きかけ、能力のある営業マンを起用してもらい、SAP製品の価値を企業に伝えていかなければならない。

2010年までに収益を倍増　ESA関連で5割を稼ぐ

　──B-OneとA-Oneは、大企業向けERPに比べ、導入期間が短いので、SAPジャパンの顧客拡大に役立ちますね。当面、どれくらいの顧客数を目指しますか。

　エンスリン　日本では上場・非上場を含め12万8000社の企業があり、そのなかで、中堅企業が1万4000社、売上高100億円以下の企業が12万社以上あります。SAP製品の顧客は現在、約1300社です。このうち当社では、2010年までに顧客を8000社にする目標を掲げています。

　──昨年8月にSAPジャパン社長に就任して、戦略目標として「2010年には、現在のビジネスを2倍にする」と宣言しました。そのうえで、顧客8000社という目標値が導き出されたのですね。

　エンスリン　そうです。収益を倍増させるためには、現在ある製品で50％、さらに新製品で50％を稼ぎ出そうとしています。今後、新製品の開発を続け、順次日本でリリースしていきます。5年前と比べてみると、現在提供しているSAP製品の50％がその間に生まれた新製品です。5年前は、スタンダードのERPのほか、ファイナンスや在庫管理などに関連した製品だけでしたが、その後新しい製品として当社独自のアプリケーション統合基盤「Net Weaver（ネットウィーバー）」やCRM、SCMなどを商品化してきました。

　──つまり、「ネットウィーバー」を含め、SAPが提唱するウェブサービス基盤「ESA（エンタープライズ・サービス・アーキテクチャ）」関連のビジネスが50％を占めるようになるということですね。

　エンスリン　その通りです。

　──ESA関連でも、ERPなどと同様にパートナーとの連携が重要になりますね。その進捗状況は。

　エンスリン　「ネットウィーバー」のパートナー制度「Powerd by SAP NetWeaver」は、05年度までに28社が加盟し、アプリケーション開発に協力してもらっています。昨年7月には、開発者向けコミュニティ「SAP Developer Network（SDN）」を立ち上げ、昨年末までに会員が8000─9000人に達しました。

こうした、「ESA」「ネットウィーバー」に関するテクノロジー、アプリケーションの開発体制を強化するほか、今年度はさらにISVを網羅していきます。「ESA」「ネットウィーバー」に関わる開発者の数は、近いうちに現在の2倍にしたいと思います。

すでにESAに関する新製品を投入していますが、特に日本では「日本版SOX法」に対応した新製品を他社に先駆けて出しました。SAPジャパンは、すでに企業のコンプライアンス（法令遵守）に関する製品を揃えているんですよ、という言葉を是非書いておいてください。コンプライアンス対策にお悩みの方は、エンスリンに直接電話をください。

眼光紙背 ～取材を終えて～