日本CAが社内インフラの統合システムを追求するコンセプト「EITM（エンタープライズITマネジメント）」を掲げ、ビジネスの拡大を推し進める。競合他社に比べて製品ラインアップが厚い点を生かし、顧客ニーズに対応したソリューションを提供していくためSIerやコンサルティング会社とのアライアンスを積極的に展開していく。4月1日付で社長に就任した根塚眞太郎氏は、「今年度は国内シェアを拡大させる」と意欲をみせる。6月1日には、「コンピュータ・アソシエイツ」から日本CAに社名を変更し、今まさに大きな変貌を遂げようとしている。

強みを生かし業績を伸ばす　注力分野に適した製品を提供

　──社長に就任してから2か月が過ぎました。日本CAの印象は。

　根塚　外資系メーカーを渡り歩いたせいか、とけ込みやすい会社ですね。私がなじんでいるかどうかを、社員がどのように感じているかは分かりませんけど（笑）。環境が変わったという実感がありませんので、非常に仕事がしやすい。しかも、これまでのビジネスノウハウを生かせる。社長として、当社を必ず伸ばしていけるという実感はあります。


　──強みをどのように認識していますか。

　根塚　日本の環境に合った製品を揃えていることです。例をあげれば、セキュリティです。日本版SOX法の施行が予定されているため、企業ではITシステムの脆弱性対策に関心が高まっています。そのような状況のなか、アイデンティティやアクセスコントロールの管理が可能な当社の製品は市場環境に非常に合っている。

　加えて、当社では「EITM（エンタープライズITマネジメント）」というビジョンを掲げ、ビジネスの拡大を図ろうと考えています。EITMは、顧客のリスクやIT投資コストを下げながら、ビジネスに貢献するというものです。業績アップなど目標を達成するための手段として企業がITを活用する傾向は一段と高まっています。メールひとつをとっても、業務で最大限に活用していますし。そのため、情報システム部門が導入したシステムをビジネスに生かすことに力を注いでいます。こうしたニーズに対応するため、情報システム部門に対して売上増への貢献や、企業活動におけるリスクの削減、投資コストの最適化、事業部門の需要への対応などを実現するための運用管理ソフトを核にシステムを提供する。こうしたビジネスを手がけていきます。

　──EITMをベースにビジネスを手がけるうえで、課題はありますか。

　根塚　これは強みでもあり、課題でもあるのですが、製品数が多いという点です。競合他社よりも製品数が多ければ、顧客のさまざまなニーズに応えられる一方、コンセプトからかけ離れている製品を持っていれば、顧客が「おたくは何の会社?」と疑問を抱く危険性もある。当社にとっても、売れない製品を在庫として抱えているのは経営資源の無駄になるので、選択と集中が必要と考えています。

　──製品数を減らすということですか。

　根塚　現段階では、まだはっきりとは決めていませんが、結果的には減らすという方向も考えなければなりません。単に絞るのではなくEITMを中心に据えて、短期的に拡販する、中長期的に伸ばす、販売を中止する、など製品の位置づけを明確にすることは早急に行っていきます。

　──EITMで力を入れる分野は。

　根塚　「サービスマネジメント」「セキュリティ」「ストレージ／バックアップ」「コンシューマ」の4分野です。これらの分野でビジネスを拡大するため、今年度早々に営業担当者の再配置を実施しました。社員数を大幅に増やすことはしていませんが、各分野で主要顧客や主力製品が決定した段階で、再び配置替えを行うなど、組織再編は継続して実施していきます。

　──EITMベースのビジネスを展開するうえで、既存ソフトのバージョンアップや新製品の市場投入なども積極的に行っていくのですか。

　根塚　バージョンアップは、販売アプローチのきっかけになるというプラス面がある半面、顧客から「前バージョンのほうがよかった」とか「バージョンアップはコストがかかる」などの声があがる可能性もあります。また、新製品を投入すればビジネスが急激に拡大するというわけでもありません。バージョンアップや新製品投入のタイミングを慎重に見極めて対応していきます。EITMベースのビジネスを手がけるうえで、まずは足りない機能を搭載するべきか、製品を組み合わせれば解決できるのかを判断することが重要です。

SIerを中心にチャネル強化　コンサル会社とのアライアンスも

 

　──販売代理店の増加などチャネルは強化していくのですか。

　根塚　EITMの浸透は、パートナー企業の協力なしでは実現しません。ですので、積極的に強化していきます。当社は、「ストレージ／バックアップ」の分野では販売パートナーが多いのですが、ほかの分野では少ない。できれば、SIerを中心に増やしていきたい。

　また、新しいパートナーシップとしてコンサルティング会社とのアライアンスを進めています。EITMをベースに製品を拡販していくには、導入前の上流工程でシステムの現状を分析、調査できる体制が必要と判断しているためです。現在、複数のコンサルティング会社に話を持ちかけています。今年の秋頃には形になるのではないでしょうか。

　──インセンティブを引き上げるなど、代理店の意欲が増すような施策は講じるのですか。

　根塚　それは、一番やりたくない策です。インセンティブ重視で販売パートナーを囲い込んで製品を拡販しても、顧客企業にとって有益とはいえないからです。パートナーが当社のコンセプトや製品を理解したうえで、顧客企業に最適なソリューションを提供する。顧客企業がシステムのリプレース時に、再度その販売パートナーに依頼する。当社、販売パートナー、顧客がウィン・ウィンの関係が築けるようなサイクルを構築していきたいと考えています。販売パートナーを増やしたいのは確かですが、やみくもに増やすのではなく、長くつき合えるパートナーを確保していきたいと考えています。

　──パートナーを通じ、優良顧客を増やしていくということですね。

　根塚　その通りです。顧客のなかには、その会社の設立当初からの長いつき合いという企業もあります。しかも、比較的、企業規模が大きい。そういった顧客は、当社のことを理解してくれていると自負しています。EITMベースのビジネスに軸足を置くことに加え、6月1日付で「日本CA」への社名変更で当社が大きく変貌を遂げようとしているなか、こうした顧客を持っていることは大きな強みです。そのため、顧客に重心を置くことは、今後も徹底していきます。

　──今年度の売上見通しは。

　根塚　具体的な金額は公表できませんが、前年度比20％増を見込んでいます。現状の市場環境で、この目標は大きなハードルといえますが、決してできないというわけではありません。今よりも、ほんの少し頑張れば達成できると確信しています。

　──マーケットシェアについては。

　根塚　ワールドワイドでは、米国を中心にトップレベルのシェアを確保しているのですが、まだまだ日本では低く1ケタ台で推移しています。今年度から当社が手がける分野でシェア拡大の軌道に乗せ、まずは国内のマーケットシェアを3年間で現状の2倍に引き上げます。5年後には2ケタのシェアを目指します。


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　15年間、愛用しているノートバインダー。ブランドは「ハートマン」といい、米国で購入した。日本では、A4版が主流であるため、レター版のノートを探すのに苦労する時もあるそうだ。しかし、社内会議や取引先との打ち合わせでは必ず活用している

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