2007年8月、記録メディアメーカーの米イメーションがTDKの記録メディア販売事業を取得。日本法人は08年1月にTDKマーケティングと経営統合し、新たなスタートを切った。同じビジネスエリアでしのぎを削ってきた両社が手を組む狙いは何か。市村操社長は、「イメーション」と「TDK」ブランドを併用することで、「1＋1＝2」以上のシナジー効果が発揮できると断言する。

TDKの販売会社と統合　弱みを補完できる関係に

　──親会社の米イメーションがTDKの記録メディア販売事業を取得し、それに伴い日本法人はTDKマーケティングと統合しました。狙いは何だったのですか。

　市村　お互いの強みを生かして、弱いビジネスを補完できる関係だからです。

　イメーションとTDKはともに、CDやDVD、フラッシュメモリなどの記録メディアと、LTO（磁気テープ記憶装置）などのデータストレージの開発・販売を手がけています。この分野で手がけるビジネス領域はほぼ同じですが、強みと弱みが違うんです。イメーションが得意なビジネスはTDKが不得意で、逆にTDKの強い分野はイメーションが弱い。お互いが組み合わされば、記録メディアとデータストレージでもっと強力な企業に発展すると判断したわけです。


　──イメーションの強みと弱みは。

　市村　強みから話すと、米3Mから分社・独立して誕生したイメーションは設立以来、法人向けのデータストレージ関連商品に焦点を当ててきました。データストレージ用磁気テープにはとくに強く、米調査会社のレポートで、イメーションは世界シェア24％を握るトップメーカーです。米IBMと米サン・マイクロシステムズの記録メディア関連製品は、独占的にイメーションが販売する契約をグローバルで結んでおり、IBMとサンのシェアを足せば40％に達します。日本市場でいえば、LTOテープカートリッジで06年24％のシェアを誇ります。この分野で、イメーションはそこそこのポジションに立つことができたといえるでしょう。

　ただ、一方で音楽・映像用の記録メディアを中心としたコンシューマ向け事業が弱い。商品は揃えたとはいえ、まだまだブランドは弱く、ポジションも低い。

　──コンシューマ向け事業を伸ばすためには、TDKの販売能力が必要だった、と。

　市村　そういうことです。TDKはイメーションと強みと弱みが全く逆。法人向け製品でのポジションは高くないですが、コンシューマ向け製品の販売力は高く圧倒的なブランド力も持っています。

　イメーションがもう一段上に上がるために何が必要かを考えた時、コンシューマ向け事業の拡大は必要不可欠です。法人向けよりも市場規模が大きく、一部の記録メディアについては、法人とコンシューマのどちらにも販売できるケースが増えてきましたから。

　日本では知名度はありませんが、米国でシェアが高いメモレックスという会社があります。コンシューマ用記録メディアではトップブランドで、米本社が06年に同社を買収したのも、コンシューマ事業強化の一環です。これにより、北米では一気にナンバーワンになりました。ただ、メモレックスのブランド力は日本と欧州では強くないですから、この地域を強化する意味で今回の話に至ったわけです。

　TDKの販売事業を取得したことで、シェアは世界市場では磁気テープで42％、CD・DVDの光ディスクでは33％を獲得し、日本市場ではLTOテープカートリッジで24％、光ディスクで25％。すべて1位になりました。

両ブランドを両市場で併売　特色異なり棲み分けは可能

　──確かに両社のシェアを合算すればシェアは上がります。ただ、一方で課題が生まれませんか。同じ商品カテゴリで、1社が複数のブランドを展開することになると、ユーザーに混乱を与える可能性があるのでは？

　市村　ブランドの棲み分けは、統合後1年でやるべき施策の1番のポイントです。イメーションとTDKがそれぞれ持つブランドと特色の違いを、明確に示す必要性は当然感じていますよ。ユーザーと取引先にしっかりと両ブランドの違いについてメッセージを発信します。

　──イメーションは法人市場に強く、TDKはコンシューマ市場に強い。ただ、両社は弱い分野でも製品を持っている。同じプロダクトを2ブランドで展開しているケースがあります。ブランドの違いを鮮明にするために、法人向けはイメーション、コンシューマ向けはTDKにブランドを絞るという選択肢はありませんか。

　市村　それはない。法人向けでもコンシューマ向けでも両方のブランドを使って併売します。TDKマーケティングはイメーションに商号変更しましたが、TDKブランドは法人でもコンシューマでもそのままです。

　同じ商品を、同じターゲットに対して、違うブランドで提供するのであれば、意味はないと思いますよ。ただ、イメーションとTDKは違う。特質が異なるんです。TDKは伝統的な日本企業が誇るブランドで信頼性があり馴染みやすい。一方で、イメーションはプロ用というかヘビーユーザー向けのイメージが強く、コストパフォーマンスが高い。この点で棲み分けは十分図れる。

　シェアが低いとはいえ、コンシューマ市場でイメーションブランドを気に入ってくれているユーザーもいるし、法人市場でTDKが好きな人もいる。もし、コンシューマ向けでイメーションをやめ、法人向けでTDKのブランドをなくせば、こうしたユーザーの期待を裏切ることになります。それぞれのユーザーに対して、最適なブランドでアプローチする。これがイメーションの基本戦略です。

　それに、そもそも統合効果を最大限に出すという観点からすれば、市場別にブランドを一本化することはメリットがありません。法人向け市場でのイメーションの販売・マーケティング力をTDKブランドで横展開して、法人市場でのTDKのシェアを高める。コンシューマでは、全くその逆でTDKの力をイメーションに移植し、イメーションブランドをコンシューマに浸透させる。そうすることで、1＋1が2以上の統合効果を発揮できるとみています。

　──製品は重複していても特性が違うから、ユーザーに混乱は与えないし、市場でバッティングする可能性もない。

　市村　そうです。

　──では、コンシューマと法人それぞれでどのプロダクトの拡販に力を注ぎますか。

　市村　まずコンシューマ向け製品ですが、ラインアップは大きく分けて磁気テープ、CDやDVDなどの光ディスク、フラッシュメモリ、ハードディスクドライブ（HDD）、そして記録メディア関連アクセサリを揃えています。そのなかでも今年はやはり、ブルーレイディスク。昨年後半から対応レコーダが増え、ようやくマーケットが立ち上がった感触です。07年の母数が小さいので、あまり数字に意味はないかもしれませんが、今年は07年に比べ10─20倍の成長は期待しています。プロモーション施策もブルーレイディスクが中心になるでしょう。

　一方、法人向けではどのプロダクトを拡販するというより、製品とサービスを組み合わせた「ソリューション売り」をもっと活発化させたい。情報システムでデータストレージを使う場合、ユーザーの既存システムにストレージを導入するための企画やコンサルティングサービスを、プロダクトと合わせて提供することができる。すでにメニューも揃っており、医療機関向けなどでは多くの実績があります。この分野はSIerと協業してともにエンドユーザーにアプローチしていきます。統合して特色の違う2つのブランド、製品群を持つことになりました。ソリューション展開にも幅が広がると思います。


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　学生時代から愛用する三省堂の英和辞典。買い換えたのは1回だけで、辞書にはシミやしわが多く、使い込んでいる様子がうかがえる。外資系企業だけに、英語でのコミュニケーションスキルは必須で、たまに分からない単語があった時に活躍する

眼光紙背 ～取材を終えて～