市場をマトリックスで捉える

　──製品戦略を固め、代理店経由のビジネスがメインということで、販売面も強化しなければなりませんね。

　久保田　その通りです。全国網で拡販を図るため、「AD」という当社のパートナープログラムに参加するディストリビュータを増やしました。ネットワーク・バリュー・コンポネンツさんとネットワールドさんに加え、新しく住商情報システムさんが加わり、現段階で3社になっています。この3社は、当社の製品を積極的に売ってくれることをコミットしてくれています。ADとの協業関係が構築できたことは非常に大きい。今後は、ADのメリットになるよう、2次店に対する支援を強化していきます。

　──具体的な策は。

　久保田　サポート体制として、「リミテッド・ライフタイム保証」を構築していますので、これを訴えていきます。ユーザー企業に対して、故障した際の製品交換を長年にわたって実施するという保証なのですが、実は当社の製品は初期不良率が0.1％という実績があります。2次店にとっては、この保証を製品と組み合わせてユーザー企業に提供していくことによって、利益が確保できるかとみています。

　また、2次店のカバレッジを広げていきたい。特定業界や特定地域に強いといった、特色のある2次店にアプローチしていきます。実際、ある地域では医療や地方自治体、財閥系などをユーザー企業として抱える地場の有力なSIerを確保しました。闇雲に増やすのではなく、業種や地域、企業規模などをマトリックス的に捉える。ADである3社と密に話し合いを進めることで、2次店を増やしていきます。

　これまで当社は、大学など教育機関へ製品を提供することが多かった。しかし、今後は法人市場を多角的に攻めて一気に拡販していきます。

　──シスコを担いでいた2次店などに対しても、パートナーシップになるようにアプローチするのですか。

　久保田　もちろんです。地方では、シスコ製品を取り扱っている中堅SIerが多い。ユーザー企業も活用したいと考えているケースが多いのですが、価格が高いと認識しています。一方、当社の製品は価格が安く、しかもシスコさんに引けを取らない機能を搭載している。だから、販売しやすいと考えています。担げば、確実に案件獲得できる。2次店には、そう理解してもらえると確信しています。

　──大手SIerを1次代理店として獲得するパートナープログラム「ACPD」がありますが、これをベースとした展開については…。

　久保田　このパートナーシップについては、ユーザー企業のニーズを捉えながら、いかにソリューションを提案できるかがカギになってきます。とくに、クラウドを視野に入れたデータセンターに対するビジネスの拡大を図ります。「次世代データセンター」という新しい領域は、提案力がすべてです。そういった点では、「AD」と同様に密な情報交換が重要と考えています。

眼光紙背 ～取材を終えて～