“次の一手”を考えている

　──ノベルのパートナー網の現状を教えてください。

　徳永　正直に言って、私が入社した時はアプローチ不足やリソースが分散されていた影響があって、手薄だったことは否めません。ですが、今は違います。入社してすぐに最重要課題としてエコシステム（パートナーとの協業関係）の再構築に取り組み、それが奏功し始めています。

　豊富な製品群のなかでも、私の方針で、仮想システムの移行・構築・管理ツール群「PlateSpinシリーズ」の提案に焦点を絞り、既存パートナーとの関係強化と、新規パートナー開拓に力を注いでいます。半年余りが過ぎましたが、極めて「順調」のひと言。最近では、リコーやTIS、シーティーシー・エスピー（CTCSP）といった有力販売会社との提携を発表することができました。リコーさんやTISさんは、提案からわずか3か月で提携にこぎ着け、すでにいくつか案件の獲得事例も出てきています。パートナーが「PlateSpinシリーズ」を活用したことで、物理環境から仮想環境への移行に、従来のやり方に比べてわずか五十分の一の時間で可能にしたケースもあります。

　「PlateSpinシリーズ」は、ユーザー企業からもITベンダーからも非常に強い引き合いがある。今後も続々と新たなパートナーとの協業を発表できる予定で、今ここで発表できないのがつらいくらいの強力なITベンダーと手を組むことができそうです。（パートナー）数は約2倍の50社まで増やしますよ。ノベルのパートナー戦略も活気づいてきたな、ときっと思ってもらえるでしょう。

　──商品の魅力だけでは、ITベンダーも乗ってこないはずです。どのような支援策を用意していますか。

　徳永　パートナーに提供するトレーニングをかなり充実させています。パートナーがどのようなビジネスプランを立案しているかにもよりますが、技術トレーニングはどのパートナーも共通して求めています。なので、これまで有償で提供してきた教育を、無償で提供し始めました。営業担当者にもメリットになるような座学から、実際にツールを活用しながらトレーニングするハンズオンまで、いくつかのメニューを用意しています。投資分野はいくつかありますが、パートナーのトレーニングは、そのなかでも重要項目に位置づけています。費やす金額は昨年度とは比較にならないレベルです。

　──仮想化と、それを活用するクラウドは旬の分野ですが、たとえ一時的だったとしても、経営資源を「PlateSpinシリーズ」に集中させるのはリスクがあると思いますが……。

　徳永　いや、リスクなんてありません。「PlateSpinシリーズ」は、今の需要に確実にマッチしています。パートナーのリクルートにも最適な手段です。ハイパーバイザーが多様化してきて、仮想技術も混在環境になってくる。そうなると、さまざまなハイパーバイザーに対応する唯一の移行・運用ツールである「PlateSpinシリーズ」の強みが大いに発揮できる環境が生まれる。今、徹底攻勢をかけずにいつ攻め込むのか。それほど自信をもっています。

　──では、「PlateSpin」関連のビジネスでどの程度の売り上げをみているのですか。

　徳永　ごめんなさい、具体的な金額は言えませんが、日本のクラウド事業を支えるデファクトツールを目指しています。熟練した大工さんは、いくつものトンカチを持つのではなくて、慣れ親しんだ一つの道具で仕事したいはず。それはSEの方も一緒だと思います。

　あまり時間をかけるつもりはありません。今年が勝負。この1年で「PlateSpinシリーズ」をデファクトツールに押し上げるため、一気呵成にいきますよ。

眼光紙背 ～取材を終えて～