2012年は勝負の年

　――モビリティにもかなり注力しておられるようですね。専任のチームを立ち上げられたそうですが……。

　安斎　数字的には、「HANA」に比べてまだまだこれからです。ただ、何社かのお客様でかなり具体的にパイロットがスタートしています。実は「HANA」部隊と同じくらい専任チームの人員を増やそうとしています。社内ユースでも、基本的にはiPad 2をベースにモバイルデバイスを活用しています。いままでは、営業部隊がもっているのはBlackBerryだけでしたが、全員にiPad 2を配布しました。

　モビリティは、いよいよ来年に火がつくでしょう。キーは、モバイルデバイスの上にどんなビジネスアプリケーションを載せていくのかということになります。すでに、お客様と模索している状況です。

　――売り方としては、パートナーであるSIerが実装を担当する従来型の協業形態のほか、スレートを販売している大手キャリアとの共同提案、クラウド/SaaSベンダーとの協業、中小ソフトハウスの取り込みなどを推進するとうかがっています。

　安斎　すでに何社かのキャリアとは、Sybaseのモバイル・デバイス・マネジメント・ソフトウェア「Afaria」を実装して販売するといった具体的な話を進めています。一方で、大手パートナーには自社開発したビジネスアプリを社内で使ってもらい、横展開するということを検討しています。さらには、業種別にするのか規模別にするのかで意見が分かれていますが、中堅パートナーとは特化型アプリを提供しようと考えています。来年は勝負の年になります。

　――クラウドに関してはどうでしょう。「SAP Business ByDesign」の市場投入はまだですね。

　安斎　すでに、パートナーと組んでクラウドサービスを提供しています。「ByDesign」のほうがローカライズに時間がかかると判断したからです。クラウドの重要性は増していますから、ギャレット・イルグ（前社長）が検討していたときよりも早めに提供を開始したいと考えています。

　――インメモリやモバイルなどの新分野だけなく、ERPパッケージ事業も伸びています。国内のERP市場に関しては、成熟していないとの見解をもっておられるようですね。

　安斎　どこまでをERPの範囲に含めるかによると思います。コアの部分である会計などに加えて、サプライチェーンを拡大するとか、CRM（顧客関係管理）をやるとかいったことを含めると、まだまだ成長の余地があるとみています。今期は、コアの部分の見直しによる導入需要も根強くあります。

　中堅・中小企業（SMB）市場では、コアになるERPそのものが伸びています。実は導入したほうがトータルコストが安くなることに気づいたユーザーが増えているのだと思います。

　――ここ数年はSMB市場で、確実にシェアを上げてこられました。ただ、中小企業向けの「SAP Business One」ビジネスはいまひとつ先行きがみえてきません。

　安斎　実は、社内の営業担当者のなかにも「Business One」はもうやらないのではないかと思っている者がいました。そこで、7月から8月にかけて、「そんなことはない」と、社内にもパートナー向けにもメッセージを発信しました。「Business One」に対する営業の認識の改善とパートナーへのサポートなどの見直しを進めました。

　「Business One」はパートナーと当社の一部の営業が販売していますが、大企業向けの営業にも案件が入ってくる場合があります。これまでは、そうした案件がうまくパートナーに流れていきませんでした。それがきちんと流れる仕組みをつくったのですよ。

眼光紙背 ～取材を終えて～