安心感と低コストの両立で外資勢と戦う

──データセンター事業についても聞かせてください。ITインフラサービスはコモディティ化するばかりともいわれますが、先ほどもおっしゃったように、直近の御社の業績は順調にみえます。

　高コスト体質を隠すために高付加価値を目指すというのが昨今のIT業界のよくある話ですよね。当社は、スケールメリットを生かして、たくさんのお客様に売るほど固定比率が下がることを常に目指している。値段の下げ圧力があったとしても、たくさんお客さんに売ればしっかり利益を出せる体質、原価構造をしっかり保っているので、それは大きな強みです。

──その強みをどうやって実現しているのでしょうか。

　多くのデータセンター事業者は運用などを外注してしまいますし、基盤になるような仮想ソフトもライセンス料がかかる海外製のものを買ってくる場合が多い。一方、さくらはオープンソースをベースに基盤を自社開発するし、運用も自社内でやる。そうするとたくさんの社員を抱えないといけないわけで、SIとは違い、人数が増えても売上増に直結する類のものではなく、完全にこれは固定費になりますが、たくさん売れれば売れるほど利益率が上がる構造ができるわけです。売れなければ赤字ですけどね。そういうビジネスを21年間やってきたというのが他社との一番大きな違いでしょう。

　この戦略は先行者利益があって、ある程度の顧客基盤をつくってしまって継続的に改善していけば、ビジネスモデルを模倣しにくいんです。一度使い始めたインフラを他社サービスに移すのは労力もコストもかかるので、そういう意味でも先に業界で力をもつことは大事です。

──外資系大手のIaaSベンダーなどとも十分に戦えているということでしょうか。

　市場として、すべてを海外ベンダーに任せるということにはなり得ないでしょう。われわれはハウジングビジネスとか、物理サーバーのサービスまでもっていて、そこを強みとしているので、物理サーバーとクラウドの仮想サーバーをうまく併用できるということもあるし、国内に開発陣がいるので、クラウドの基盤に対する質問だったりディスカッションをお客様の目の前でできるということもある。ポイントは、外資勢と同じくらいのコスト感で代替となる提案ができて、かつ日本ならではの安心感があるということ。「安心感があるけど高い」では競争に耐えられないでしょう。

──外資勢に勝っている具体例はありますか。

　いまものすごく成長している「高火力コンピューティング」は機械学習に適したGPUサーバーを時間貸しするサービスですが、これは物理サーバーで提供するので、お客様からは、AI基盤にはクラウドを使うよりも弊社の高火力のほうが相当安くて相当パワーが出ると評価していただいています。また、IoT用の通信環境とデータの保存や処理システムが一体型となった「IoTプラットフォーム」も、モバイルネットワークを使って非常に安価にクラウドにデータを吸い上げられる点が評価され、かなり伸びています。

　AIスピーカーなどの流行には注目していて、スマートフォンが私たちの生活を変えたように、フロントエンドのデバイスのトレンドによって、インフラサービスに求められることも変わってきます。人に投資して幅広いレイヤの質の高いエンジニアを揃えている当社は、これからも違いを出していけると思っています。
   

眼光紙背 ～取材を終えて～