クラウドセキュリティベンダーの米ゼットスケーラーに対する注目が急速に高まっている。同社はコロナ禍を契機とした在宅勤務の急拡大により問題化した「VPN渋滞」の解消や、セキュリティの新潮流「ゼロトラスト」に対応するソリューションを提供。国内でも大企業を中心に採用が増えている。昨年12月に日本法人の代表取締役に就任し、日本を含むアジア全体を統括する役割を担う金田博之氏は、さらなるビジネスの拡大へ向けて顧客への提案体制の変革に注力。長期的な視野を持ちながら、パートナー企業とともに顧客企業のセキュリティのクラウドシフトを推進していく方針だ。

能動的な提案体制にシフト

――昨年12月、代表取締役に就任されました。ゼットスケーラーという会社についてどのように評価していますか。

　私が就任してから2カ月ほどの間で、日本を中心に、韓国、マレーシア、シンガポールなど、アジアの超大手企業約40社の意思決定者クラスのお客様にお会いしてきました。ここではご挨拶だけでなく商談も行いましたが、感じたのはゼットスケーラーに対する期待が非常に大きいということです。特に最近はゼロトラストが注目されていますが、それをいかにグローバルレベルで定着させていくかというところに、お客様の大きなチャレンジと期待があるというのが、ポジティブな面での印象です。

　一方で、改善が必要な点としては、当社の提案力の不足が挙げられます。もっとお客様に対して大きなマイルストーンを描いてトランスフォーメーションを支援できる体制を整えないといけないという意味で、営業の提案力を含めてまだまだ伸びしろがあると思っています。

――その提案力の強化に向けてはどのようなことに取り組んでいるのでしょうか。

　私のマネジメントのスタイルとして一番意識しているのは、ベストプラクティスをつくってそれを横展開していくことです。先ほど申し上げた40社の中においても、お客様のニーズありきの受け身の提案になっているところがありましたが、例えば社内のソリューションアーキテクトのチームやカスタマーサクセスのチームとうまく連携することで、さらに伸びしろが生まれます。実際にそうした形での提案をある企業に行ってみたところ、案の定、当初想定していた契約期間がより長期になり、契約金額も5倍くらいになりました。こうした形で一つ“型”ができると、それをプラクティスとして全員に共有し、他の人も動かしていきます。

　その結果として、当社の第2四半期（11-1月）よりもいま進めている第3四半期（2-4月）のほうが売り上げを相当伸ばすことができています。第2四半期だけでも2桁以上の成長をしているのですが、さらにそれを上回る形で推移する流れができています。

――社内で連携して能動的に提案できる体制へのシフトを図ったということですね。

　営業としては顧客企業内部にもっと大きく広く関係をつくっていくことが重要ですが、日本の代表がいなかったこともあり、それが今まで積極的にできていませんでした。しかしこれができてくると、提案の範囲も自然と大きくなりますし、期間も1年ではなく、最初から3年間のマイルストーンを描くことができます。これらのことがこの2カ月で大きく変化した点で、こうした経験はパートナー企業にも還元を始めています。