コンピュータ・アソシエイツ(CA、三ツ森隆司社長)は、01年度(02年3月期)の上期におけるパートナー間接販売の売上高が対前年同期比で約25%増となったことを明らかにした。 

 パートナー企業は、リセラーを含めると約1700社。三ツ森社長は、「パートナー数は、社内組織の再編前と比べてそれほどの変化はないが、複数の製品を扱うパートナー企業が見込みも含めて約20社となった」と、パートナー戦略に効果が表れているとしている。

 同社では、米国本社直轄だった間接販売部門が01年2月1日付で日本法人直轄となったことにより、営業部門を間接販売のパートナー営業部と直販のエンタープライズ営業部、ストラテジック営業部の3部門に再編した。これにより、間接販売のパートナー営業部では、パートナー企業との協業関係を強化。パートナー企業にとっては、バックアップ製品やセキュリティ製品、ポータル製品など、同社の製品を組み合わせることにより、最適なソリューションの提供が可能となった。

 パートナー支援策としては、パートナーカンファレンスの開催や、米国本社の技術者を日本に呼ぶことでパートナー向けトレーニングなどを実施。ほかにも、パートナー企業の技術者を同社内で教育するといったプロジェクトを行っている。主力製品の「ブライトストア」ブランド製品に関しては、パートナー企業がリセラーに対し営業・技術支援を手がける専門部隊を設置した。

 今後は、同社の製品を中小企業向けにに販売できるような体制や、xSP事業者向けの製品を拡販させるためのパートナー企業との提携を視野に入れる。

 新規ビジネスとしては、「米国本社は、日本国内でジョイントベンチャーを立ち上げるための莫大な資金の投資を計画している。将来的には、既存のパートナー企業とジョイントベンチャー立ち上げで協業していきたい」としている。