シマンテック(杉山隆弘社長)は、企業向けビジネスで、中小企業をメイン顧客に販売するパートナー「エンタープライズセールスパートナー」の拡充を進める。

 今年3月末までに、現在の約2倍にあたる300社までパートナーの数を増やす。主要商圏に偏ることなく、全国を網羅する形でパートナーを配置したい考え。「全国パートナー会」を始めるなど、「各地域の中小企業向け販売に強いパートナーを全国規模で集めたい」(石田淳一・法人営業事業部ゼネラルビジネス営業部部長)方針だ。

 石田部長は、「中小企業向けで実績のある販売パートナーがいないわけではない。だが、そうしたパートナーの大半はクライアント向けセキュリティソフトなど、一部製品の販売だけにとどまっており、シマンテックの製品すべてに精通しているわけでない」と現状を説明。そのうえで、「パートナープログラムに加入してもらい情報提供、トレーニングを積極化することで、すべての製品群に詳しいパートナーを育成し、拡販につなげたい」としている。

 シマンテックでは、顧客規模と取り扱う製品ごとにパートナーを4つに区分している。「エンタープライズセールスパートナー」は、中小企業を主なターゲットに、セキュリティソフトや統合型セキュリティアプライアンスなどを販売するパートナーを指す。この区分に入る企業には、パートナーの事業規模に関係なく、シマンテックの企業向け製品を容易に販売できるプログラム内容を用意している。

 販売パートナーの拡充にあたっては、新規・更新案件の紹介といった支援プログラムの優位性をアピールするとともに、「全国パートナー会」も始める。全国パートナー会では、既存のパートナーやパートナープログラムに参加したい企業と直接コミュニケーションを図る場として活用していく。東京や大阪などの主要商圏だけでなく、仙台市や福岡市など全国7か所で開催していく。

 さらに東京限定で、製品・技術教育、セールストレーニングを無償提供する勉強会も1月中旬から開始。今後は東京だけでなく、シマンテックの営業拠点がある大阪市、名古屋市でも定期的に開いていく。