日本オラクル(新宅正明社長)は、中堅・中小企業(SMB)市場の開拓をさらに強化する。2003年1月にスタートしたオンライン顧客コミュニケーションチャネル「オラクルダイレクト」によるダイレクトマーケティングなどの営業活動が成果を挙げていることを受け、SMBに強いパートナーとの市場開拓を全国規模で進めていく。

 日本オラクルは今年6月1日付で組織改正し、事業部体制を「システム事業統括」、「インダストリー&アプリケーション事業統括」に分け、さらに「支社統括本部」を新設して地方における大口顧客、SMBおよびパートナー支援体制を構築した。

 以前は、SMB顧客およびSMBを対象としたパートナーに対して広くマーケティングや営業活動を行ってきたが、組織改正とともに「そうした砂漠に水を撒くような方法を改めた」(三澤智光・執行役員システム事業推進本部長)とし、SMB市場開拓のための戦略のベースを、03年1月に開設したオンラインチャネルのオラクルダイレクトに置いた。

 オラクルダイレクトでは100人の専任技術営業担当を置き、「このうち10人はパートナー支援の専任」(前田浩・常務執行役員システム事業統括アライアンスビジネス統括本部長)とするなど、パートナー支援を拡充している。

 顧客やパートナーと接しやすいウェブサイトの活用により、「オラクルのデータベースは(高価な)“高級品”というイメージの払拭」(同)に努めてきたという。さらに、パートナーが独自に開発し、SMB向けに拡販を図っているERP(統合基幹業務システム)への組み込みなどで連携を深めており、よりSMB顧客への浸透度も深まっている。

 こうした体制構築が奏功し、SMBでも導入可能な低価格の「10gスタンダード・エディション・ワン(SE One)」などは、出荷本数ベースで前年度を30%程度上回る勢いだという。

 こうした実績をベースに、オラクルダイレクトを通じてきめ細かい顧客やパートナーへの技術支援、営業支援を提供できるようになったことでウェブサイトへのアクセス件数も飛躍的に伸びた。今後、オラクルダイレクトの活用を通じて支援活動を強化し、地方を含めてSMB市場の開拓を推進する考えだ。