沖データ(前野幹彦社長)が2006年度(07年3月期)から販売チャネルとの代理店契約を大幅に刷新することを明らかにした。プリンタの販売額に応じて報奨率を再設定するほか、設定した取引額をクリアすれば消耗品の売上高も報奨率アップの対象とする。販売代理店がメリットと感じるプログラムを策定することで国内事業の基盤を整え、国内の売上高を現状の200億円から来年度には300億円に引き上げる。

 沖データが来年度から開始する販売チャネルへの代理店契約「スペシャルサポート7」は、報奨金制度の「報奨プログラム」や、各販売代理店に応じたキャンペーンを実施する「販促支援プログラム」などを提供するもの。ほかにも、販売代理店の自営保守を教育する支援策や営業面での教育プログラム、技術支援、ウェブ発注システムの提供、優秀な代理店を表彰する交流会など、合わせて7種類のサポートプログラムを用意する予定だ。

 報奨金制度については、プリンタ販売における1年間の取引額に応じて代理店の“クラス”を設定し、クラスに応じて報奨率を算出する。販売金額に加え、販売台数に対しても報奨金を提供。設定した販売金額が上回れば消耗品の販売に関しても報奨率増の対象とする。

 前野社長は、「消耗品の販売も報奨金制度の対象にカウントしている点は、競合他社のパートナー支援プログラムと比べて販売パートナーがメリットとして受けとめるのではないか」とみている。

 同社は、消耗品の販売やプリンタの保守などを手がける沖電気カスタマアドテックと昨年10月に統合し、営業要員が120人から230人に増加。販売拠点は東京と名古屋、大阪、福岡の4か所に札幌と仙台、静岡、広島、高松が加わり計9か所となった。これにより、プリンタを拡販できる社内体制は整ったが、「完璧な販売チャネルを構築しているとはいえない。販売パートナーが売りやすいプログラムを策定しなければ、国内事業を拡大することは難しいと判断した」という。

 欧州や米国では、同社のプリンタのみを売るディストリビュータやSIerが多く、販売網がきっちりと分けられているという。そのため、欧州では20%近くのシェア、なかでもスペインで45%以上を確保しているなど支配力の強い地域が多い。一方、日本でのシェアは10%に達していないのが現状だ。

 ワールドワイドの売上高については、来年度に2000億円以上の達成を掲げている。「主要地域のなかで、まだまだ成長する可能性があるのが日本。国内事業をどれだけ伸ばせるかがワールドワイドの売り上げを達成するカギになる」としており、国内売上高を現状の1.5倍にあたる300億円にすることを目指す。