日本事務器(NJC、大塚孝一社長)子会社でIP電話サービス事業を展開するNJCネットコミュニケーションズ(田中啓一社長)は、今年度から代理店を経由した間接販売を始める。SIerやPBX販売業者、通信キャリアが同社のIP電話システムのアウトソーシングサービスである「IPセントレックス」などを販売する体制を構築する。

 NJCネットコミュニケーションズは、IP-PBXのアウトソーシングサービスであるIPセントレックスほか、機器レンタルサービスやIP電話サービス導入に付随するシステム構築、また情報システムと連携したアプリケーション開発・販売を行う。中堅・中小企業を主な顧客ターゲットにおいている。昨年度(2006年3月期)の売上高は13億円。

 今年度は15億円の売り上げを見込んでおり、市場に幅広くアプローチするために、間接販売を始めることにした。

 SIerやNIer(ネットワークインテグレータ)、PBX販売業者や通信キャリアが、同社のIP電話関連サービスを販売しやすいように販売支援などの仕組み作りに取り組む。

 まずは数社に限定して代理店を募る計画だが、将来的には販売パートナープログラムを策定し、「広く他のITベンダーでも販売できるようにする」。SIerおよびNIerを、まずは10社確保したい考え。PBX販売業者では、主にNEC製PBXを販売するNEC系販社を中心に募る。

 社内組織では、営業部門を直販と代理店の販売支援や技術サポートを行う代理店営業部隊を分ける。代理店支援を手がける専門人員を確保し、代理店ビジネスを手がける体制を築く。

 田中社長は、「IP電話サービスのメリットを訴求するだけでは、顧客に既存のPBX環境から置き換えしてもらえない。予想していたよりも、IP電話を普及させるのは難しい」と設立後のこの約2年を振り返る。そのうえで、「IP化することで、電話と情報システムとの連携メリットを訴えることが営業のポイント」と話しており、代理店への教育にもIP電話サービスだけでなく、情報システムとの連携ソリューションの提案力向上に力を注ぐ方針。