日本ラリタン・コンピュータ(井上賢二社長)は、1年以内に「VAR」と呼ばれる認定リセラーを2倍に引き上げる方針を掲げた。今年に入ってから販売代理店の営業支援を専門的に行う組織「販社チーム」を設けるなど、販路拡大に力を注いでいる。KVMベースのシステム提供を拡大することで売上増につなげるのが狙い。今年度(2006年12月期)は、KVMスイッチの販売で前年度比2倍以上の売上高を目指す。

 同社は、販売代理店として30社程度を獲得している。そのうち、認定リセラーとして契約した企業は5社。杉山春彦セールズ&マーケティング統括部長は、「パートナーシップを一段と深めた認定リセラーを増やすことが売上増加のカギになる」としている。なかでも、SMB(中堅・中小企業)市場でKVMスイッチのニーズが高まっていることから、新規顧客の開拓を図るうえでも、「SMB市場で事業を拡大しているSIerを認定リセラーとして確保したい」との意向を示す。

 認定リセラーに対しては、営業や技術などの教育トレーニングをはじめ、リモート監視システムのデモンストレーションルームやサービスマネジメント提供に向けたコンサルティングの認定制度などを設けている。「認定リセラーがKVMスイッチとリモートアクセスを連携させたシステムを提供できるような環境を整えた。KVMスイッチが、さまざまなシステムとコラボレーションしやすいことを訴えていく」方針だ。

 認定リセラーを増やすのは、「製品単体の販売ではなく、ハードウェアやソフトウェア、サービスなどを組み合わせ、複数のソリューションをラインアップとして揃える」ため。システム提案を強化することで、製品全体の販売増加を狙いとしている。

 今年度は、KVMスイッチの売上高を前年度の2倍以上に増やすことに加え、ほかの製品の拡販も図っていくことで、全体の売上高を前年度比20%増に引き上げる方針だ。今後は、「非認定リセラーとの棲み分けを明確にするため、支援内容をプログラムとして体系化することを検討する」としている。