中堅企業向け業務ソフト開発のワークスプロダクツ(知名定三社長)は、間接販売網を拡充する。大企業向けERP開発のワークスアプリケーションズ(ワークスAP)グループ傘下に入って以降、カスタマイズなしで導入できる製品づくりを進めてきた。完成度が高まってきたことから販売チャネルの開拓に乗り出す。これまでごく限られたSIerとしか販売パートナー契約を結んでこなかったが、来年度(2008年6月期)末までには10社程度に増やすことでシェア拡大を目指す。

 ワークスプロダクツ(旧システム技術センター)はIBMのアプリケーションサーバー「iシリーズ」向けの財務会計や人事給与ソフトなどの開発で実績があるソフト開発ベンダーで、03年にワークスAPグループに加わった。  従来はカスタマイズに対応したソフト開発を行ってきたが、グループ入り後はパッケージの標準機能で顧客の要望をカバーするワークスAP方式へのつくり替えを進めてきた。製品面での「大幅な機能向上が図れた」(知名社長)ことから、販売チャネル網の整備を本格化させる。

 これまではiシリーズベースのシステム構築を得意とするSIerの日本ビジネスコンピューター(JBCC)をメインとする販売体制だったが、今後はPCサーバーをベースとする販売チャネルの拡充にも取り組む。大企業をターゲットとするワークスAPは直販をメインに展開しているが、顧客数が多い中堅企業向けでは有力SIerとの連携を強化することでシェア拡大を図る。

 主力商材は財務会計と人事給与、資産管理などで、「この部分をノンカスタマイズで納入できる高機能なパッケージ製品に置き換えたいと考えるSIerと積極的に組む」と、手離れがよくて短期間で納入できる効率のよさを訴求する。パートナーは販売や生産など得意とする業種業務にリソースを集中できるメリットがある。

 直近の累計納入社数は約370社で、うち約8割をiシリーズ向けが占める。今後1年間で中堅市場に強いビジネスパートナー10社程度と新たに販売パートナー契約を結ぶことで、3年後には顧客ベースを1000社に増やす。

 今年4月、ビジネスパートナー施策に精通する五十木正・ワークスソリューションズ社長がワークスプロダクツの会長を兼務するなどマネージメント体制も強化した。五十木会長は、以前、日本IBMでビジネスパートナー事業を担当していた経験を生かし、「技術やマーケティング面での支援策を手厚くする」と、プログラムを充実させる。

 ワークスソリューションズはワークスAP製品の導入支援などを手がけるグループSIerで、ワークスプロダクツの製品をベースにしたシステム案件の受注を増やしていくことで、グループの相乗効果を高める。