ADN(アプリケーション・デリバリ・ネットワーク)関連製品メーカーのブルーコートシステムズ(ブルーコート、マット・ベネット・マネージングディレクター)は11月25日、新チャネル戦略を発表、販社の適切な配置と支援強化を掲げた。

 ベネットマネージングディレクターは、「ユーザー企業に対して、当社の製品をきちんと提供するためには、販売パートナーに対して正しい支援を行わなければならない」としている。また、「製品については他社との差別化できており優位性がある。当社がチャネル戦略をきちんと明確化することで、販売パートナーにとっては事業拡大のチャンスにつながる」と自信をみせた。

マット・ベネット・マネージングディレクター

 同社は、これまでも販社に対する支援強化を進めてきたが、「昨年のパケッティア買収で、さまざまな販売パートナーが存在するようになり、(代理店の位置づけである)ディストリビュータが直接ユーザー企業に販売するケースも出ていた」(鈴木康二・チャネルセールスディレクター)という。仕入価格の違いでリセラーのビジネスをディストリビュータが奪う状況が出ていたわけだ。

鈴木康二・チャネルセールスディレクター

 そこで、支援制度の改善などで各販社に明確な役割を伝える必要性があると判断。具体的には、リセラーに対する支援制度を強化することでディストリビュータの位置づけを明確化。リセラーを「エリート」「プレミア」「オーソライズド」と分類し、ディストリビュータのなかでユーザー企業に直販しているベンダーを、リセラーになってもらうように交渉を進めている。

 ディストリビュータを絞り込むことになるが、「全体では販売パートナーを減らすことはしない。むしろ、リセラーに対する支援を手厚くすることでパートナー数を増やしていく」(鈴木ディレクター)方針。