倉庫管理システム（WMS）を中心にサプライチェーンマネジメント（SCM）パッケージを開発・販売するマンハッタン・アソシエイツ（デビッド・ダベーリー代表取締役）は、パートナーとの協業による市場開拓に本腰を入れ始めた。2009年までは直販体制を敷いていたが、パートナーとの協業体制の構築に軸足を移す。導入コストの抑制や、マルチチャネルによる販売力強化を狙う。

アーノルド・コンセンコ アジア地域責任者

　WMSの導入プロジェクトでは、例えば、パートナーのリソースを中心にプロジェクトチームを構成し、同社のリソースはデザインのレビューやクオリティチェックなどに限定活用することでコスト抑制を図っている。

　プロジェクトチームの構成は、（1）同社のリソース中心（2）パートナーリソース中心（3）ユーザー、パートナー、同社による混合編成（4）ユーザーリソース中心で構成（アドバイザーとして同社が参加）の4タイプを用意。ユーザーの意向に合わせてチームを組んでいる。このうち、パートナー中心のパッケージ導入を推進していく方針だ。

　現在は、導入支援を手がける5社ほどのパートナーがいて、「まずはこれまでのナレッジをパートナーに伝授する。共同で複数のプロジェクトを担当して、ゆくゆくは一人立ちしてもらう」と楢崎芳樹・ビジネスディベロップメント・マネージャーは説明する。

　販売活動の展開やサポートにあたっては、グローバル拠点間で共有するリソースを活用する。アジア大洋州＆日本地区である日本や中国、韓国、シンガポール、インド、オーストラリアなどのオフィスを統括するアーノルド・コンセンコ・アジア地域責任者は「日本法人の人員は4人だが、中国・上海の人員35人が日本語と中国語、英語のサポートに対応している。このほかインドや東南アジアにサポート人員を配置しており、日本のカスタマーサポートやサービス担当と連携している」と話す。

　これまでは、“自前主義”であったために、パートナーとの関係構築やユーザーニーズへの対応に遅れをとっていたという。楢崎マネージャーは、「日本では強力なパートナーが欠かせない。例えば、富士通やNEC、日立製作所の系列店は大きな力をもっている。欧米とは市場環境が違う」と説明する。

　日本市場に本格参入したのは2004年で、導入実績を業種・業界別にみると、アパレル小売業、運輸業者や倉庫業者などのサード・パーティー・ロジスティクス（3PL）事業者が中心となっている。メインターゲットは1000億円以上の大企業だ。グンゼや日本梱包運輸倉庫のほか、韓国サムスングループが日本以外にインドやヨーロッパで導入しているという。（信澤健太）