シトリックス・システムズ・ジャパン（マイケル・キング社長）は、アプリケーションを仮想化する「Citrix XenApp」のリセラーを得意な業界別に細分化して販売支援を行う措置を講じる。リセラーが、さまざまな製品をユーザー企業に対して販売することを狙いとする施策だ。モバイルデバイス管理ができる「Citrix XenMobile」やモバイル端末を活用してワークスタイルの変革を実現する「Citrix Workspace Suite」など、モバイル関連製品の拡販につなげる方針だ。

　シトリックスで「リセラー」に位置づけられている販社は、主力製品のCitrix XenAppだけを販売し、他のシトリックス製品を担いでいないケースが多いという。SIerやSP（サービスプロバイダ）などの販社は、ユーザー企業の間でモバイル端末を業務利用するケースが増えつつあるなかで、Citrix XenMobileやCitrix Workspace Suiteなども販売している。「モバイルを切り口にワークスペースにイノベーションを起こす」（キング社長）というコンセプトの下、リセラーが得意とする業界を明確にして、モバイルをテーマとして各業界に適したシステムが提案できるように支援強化を進めている。

　当面は、販売制度の刷新を予定しているわけではないが、「まずは、各業界での成功事例を提供して、リセラーの売る意欲を高めることに取り組んでいる。2万8000程度のカスタマベースがあり、そのなかで各リセラーが売りやすい事例を提供する」（キング社長）としている。（佐相彰彦）