Citrix Cloudは、仮想デスクトップの「XenDesktop」、仮想アプリケーション「XenApp」などのサービス配信・管理を行う基盤をクラウドサービスとして提供するもの。脇本亜紀・パートナー営業本部長は「クラウドサービスとして提供することで、よりシンプル、迅速に導入でき、柔軟な展開を実現し、管理コスト、複雑さを低減できる」と説明する。さらに、ライセンスサーバーやコネクションブローカー、管理ツール群などを備える管理プレーンは「Microsoft Azure」クラウド上に構築されているため、「ある顧客で見つかった問題をサーバー側で修正することで、ほかの顧客に対しては問題が起こる前の対処となる。品質を高めることにもつながる」と話す。

　急激なクラウドへのシフトチェンジを掲げたものの、17年末時点のクラウド化率は10～20％ほど。残り2年間で50％まで引き上げなくてはならない。クラウド化を推進する施策の一つがパートナープログラム「Citrix Ultimate Rewards」だ。従来のプログラムの良さを生かしつつ、クラウドシフトのインセンティブを加えた。

　2次販売店向けのプログラムで、国内では最上位のプラチナ、ゴールド、シルバーの約300社が対象となる。具体的な内容は、ディストリビュータからのディスカウントを受けられる「Spark」「Drive」、プラチナ、ゴールドのパートナーがリベートを受けられる「Accelerate」の三つ。Sparkは、新規案件発掘に対するディスカウントで、Driveはほかのパートナーとのコンペの結果、失注してしまった場合の貢献に対するディスカウントだ。Spark、Driveともディスカウント率は標準の対象商品の場合が8％、クラウド製品の場合が16％となる。「新規案件の発掘と貢献のあったパートナーは同じことが多い。両方が認められることがある」と脇本部長は話す。その場合、標準製品は最大16％、クラウド製品は最大32％のディスカウントが受けられる。