今年度は15%伸ばす

 シトリックス・システムズ・ジャパンは、新パートナープログラム「Citrix Ultimate Rewards」を4月から国内で本格的にスタートさせた。

 米シトリックス・システムズは今年1月、パートナー企業向けプライベートイベント「Citrix Summit 2018」を開催。ここでデイビット・J・ヘンズホールCEOが中期目標として20年までに新規のプロダクト販売の半分を「Citrix Cloud」にするという目標を掲げた。
 
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脇本亜紀
パートナー営業本部長

 Citrix Cloudは、仮想デスクトップの「XenDesktop」、仮想アプリケーション「XenApp」などのサービス配信・管理を行う基盤をクラウドサービスとして提供するもの。脇本亜紀・パートナー営業本部長は「クラウドサービスとして提供することで、よりシンプル、迅速に導入でき、柔軟な展開を実現し、管理コスト、複雑さを低減できる」と説明する。さらに、ライセンスサーバーやコネクションブローカー、管理ツール群などを備える管理プレーンは「Microsoft Azure」クラウド上に構築されているため、「ある顧客で見つかった問題をサーバー側で修正することで、ほかの顧客に対しては問題が起こる前の対処となる。品質を高めることにもつながる」と話す。

 急激なクラウドへのシフトチェンジを掲げたものの、17年末時点のクラウド化率は10~20%ほど。残り2年間で50%まで引き上げなくてはならない。クラウド化を推進する施策の一つがパートナープログラム「Citrix Ultimate Rewards」だ。従来のプログラムの良さを生かしつつ、クラウドシフトのインセンティブを加えた。

 2次販売店向けのプログラムで、国内では最上位のプラチナ、ゴールド、シルバーの約300社が対象となる。具体的な内容は、ディストリビュータからのディスカウントを受けられる「Spark」「Drive」、プラチナ、ゴールドのパートナーがリベートを受けられる「Accelerate」の三つ。Sparkは、新規案件発掘に対するディスカウントで、Driveはほかのパートナーとのコンペの結果、失注してしまった場合の貢献に対するディスカウントだ。Spark、Driveともディスカウント率は標準の対象商品の場合が8%、クラウド製品の場合が16%となる。「新規案件の発掘と貢献のあったパートナーは同じことが多い。両方が認められることがある」と脇本部長は話す。その場合、標準製品は最大16%、クラウド製品は最大32%のディスカウントが受けられる。

 Accelerateの対象は、売上目標要件と、資格要件をクリアしたプラチナ、ゴールドのパートナーになる。四半期ごとのリベートで、四半期で年間売り上げ目標の25%以上、前年同期比の発注額が15%以上を達成することが条件となる。金額は売り上げに対してプラチナが6%、ゴールドが4%だ。

 こうした施策により、「今年は15%、クラウド化率を伸ばす」方針だ。また、「今年の後半から来年の前半にかけてマネジメント・プレインと呼ぶ管理サーバーを日本市場に導入する」計画で、さらなる伸びも期待している。(山下彰子)