SASE（Secure Access Service Edge）製品を手掛けるNetskope Japanは、パートナービジネスに注力している。パートナー向けの勉強会や共同マーケティングといった支援や、同社製品を活用したパートナーによるサービス提供といった施策を通じて、顧客獲得を目指す考えだ。
 
　勉強会は、パートナーごとに開催し、営業とSEに対してウェビナーとリアルのハイブリッドで実施する。地方拠点でのリアル開催にも対応する。認定資格の取得を目的とした講習や、同社製品を初めて扱う人を対象とした講習などを行う。特に認定資格は、製品を販売する上で、アピールポイントになるため、積極的に取得を促進していく。井上雄之・パートナー営業マネージャーは「パートナーはさまざまな製品を扱っている。当社製品が他社製品と何が違うのかといったことを勉強会で伝えたい。本年度（25年1月期）は昨年度の2倍の開催を目指す」と力を込めた。

　共同マーケティングでは、同社のセミナーにパートナーが登壇したり、パートナーのイベントに同社の社員が登壇したりして、市場に対してパートナーシップの強みを訴求する。製品連携するテクノロジーパートナーとは、展示会への共同出展などに取り組む。

　井上マネージャーは「パートナーの自社サービスに当社製品を組み込んでもらい提供するかたちが高い効果を得られると考えている」とし、パートナーのサービス提供による拡販にも注力する。そのため、サービス提供に必要なスキルを取得するためのトレーニングの日本語化を進めているとした。今後は、グローバルで提供しているマネージドサービスプログラムの国内提供も予定している。

　現在同社は、ディストリビューターが2社、SIerやサービスプロバイダーで構成する販売代理店が27社で、ここにグローバルパートナーを加えた体制で国内のパートナービジネスを推進している。本年度は、上記施策による既存パートナーとの関係強化、新規パートナーの開拓により、パートナーによる案件登録数を前年度比20％増まで拡大させるとした。

　大黒甚一郎・カントリーマネージャーは「日本法人の人員も拡大しているが、中小企業や地方企業をすべてカバーできないため、パートナーと連携して顧客を獲得していきたい」と抱負を述べた。
（岩田晃久）