パートナーとソリューション開発も

　ウォッチガード・テクノロジーズ（米国）は1996年にファイアーウォールベンダーとして設立され、チャネル販売のみで展開してきた。ワールドワイドでは中規模UTM（統合脅威管理）市場で強みをもっている。

　日本法人（ウォッチガード・テクノロジー・ジャパン）は2000年に設立。現在では、UTMアプライアンス「Firebox X e－Series」をエンタープライズ向けからSOHOレベルまでラインアップし、展開している。ウォッチガード・テクノロジー・ジャパンの流通網は、大手のディストリビュータ、SIerやNIerなど12社が同社の「プレミア・パートナー」となり、全国のSIerや地域販社を通じてユーザーに製品を届ける形になっている。

　中小企業に強いウォッチガード。主に北海道から沖縄にいたるまで、地域の販社は50～60社ほどにのぼる。地域のさまざまな販社にウォッチガード製品を容易に調達してもらうため、大手ディストリビュータであるソフトバンクBBや、丸紅インフォテック、ダイワボウ情報システムなどをプレミア・パートナーに認定し、製品を供給し、全国に展開している。

　一方、首都圏および地方都市での比較的大規模な案件については、システムインテグレーションが発生するため、同じくプレミア・パートナーのNTT西日本、アイティフォー、日立国際電気などが直接納入している。

　製品やサービスに製品を組み込んだ販売策も推進している。プレミア・パートナーのなかでも、ウォッチガードとともに新しいソリューションを開発、販売するパートナーもいる。携帯電話ショップの販売管理システムを手がけるアイ・エム・エヌはサービスとして、ウォッチガード製品から収集したログを分析し、結果をレポーティングするサービス「SECURE FORCE（セキュア・フォース）」を提供している。

　また、大阪に本拠を置く警備会社の日本パナユーズでも、ウォッチガードの製品を使って24時間ネットワーク監視サービスなどのビジネスを検討しているという。（鍋島蓉子）