間接販売はSIerルートを強化

　大手コピーメーカーのリコーには、プリンタ販売の流通網として大きく分けて三つのルートがある。一つは、同社プリンタ関連の全売上高比率で約50％を占めるとみられる「直接販売（直販）」するルート。リコーのMA（メジャー・アカウント）事業部と全国に7社ある販売会社で構成され、シングルファンクションプリンタやプロダクションプリンタ（PP）、デジタル複合機（MFP）などを販売する。残り二つは「間接販売」となり、事務機ルートとシステムルートの販売網がある。

　事務機ルートは、販売系SIerの大塚商会に代表される約400社の主要販売店「トップ・OA・ディーラー（TOD）」が中心。TOD店は、首都圏に約70社、首都圏を除く関東圏に約50社あるとみられており、MFPやシングルファンクションプリンタ、他のソフトウェアなどを含めた「ソリューション販売」を展開している。

　一方、システムルートは「ソリューションパートナー（SP）」と呼ばれ、現在、同社が力を入れている販売ルートの一つだ。大きくは2系統。一つは、5大コンピュータメーカーの直系SIerや独立系SIerとの協業により各SIerの保有する基幹系システムや業種業務システムとリコー製プリンタなどを連携させたソリューション提案を展開しているルート。もう一つがディストリビュータを経由したルートといった販売体制を敷いている。

　現在、パートナー各社が得意分野としている業種別に、メーカーの強みを生かした付加価値の提供でアライアンスを推進。特に、医療、自治体、流通、金融での協業提案を強化している。医療向けプリンタとしては、例えば、薬袋やお薬情報などを印刷する調剤業務用途に特化したモデル「IPSiO SP C810－ME」を用意し、医療業界向けシステム開発を得意とするSIerとの共同提案を促進している。

　なお、サポートについては全国に約430拠点のあるリコーテクノシステムズが対応している。＜つづく＞（谷畑良胤）