SAPジャパンは、中堅・中小企業（SMB）市場の攻略に向け、販売戦略の強化を図っている。日本での総売上高に占めるSMBの売上比率を、2～3年のうちに現在の20％から30％にまで引き上げる計画だ。近年は、SMB向けERP（統合基幹業務システム）「SAP Business All-in-One」の拡販攻勢が目立つ。

　販売・提案活動を担うパートナーは、サービスパートナー約140社とチャネルパートナー約60社に大別される。前者は、アクセンチュアやプライスウォーターハウスクーパース（PwC）といったコンサルティングファームなどが上流コンサルティング・システムインテグレーション（SI）などのサービスを提供する。後者は、サービスパートナーも兼ねる日立製作所やNTTデータなどで、ライセンスの販売から導入・運用・保守までワンストップでサービスを揃える。

　パートナーへの支援体制を強化するにあたって、専任の営業部隊を増強。パートナーの営業活動をバックアップしている。売上高300億円以下のユーザー企業に再販するパートナーに対しては、仕切値を優遇。SMB市場に向けた拡販推進策を投入した。

　提案活動の幅を広げるソリューションメニューの拡充にも余念がない。低価格・短期間でのERP導入を可能にする「SAP Business All-in-One fast－start program」（FSP）やホスティングパートナーとしてサブスクリプションモデルを提供する「Subscription based Hosting」（SbH）など、新しい試みを始めている。パートナーの数はまだ少ないが、今後さらに参加を募っていく方針だ。

　直近では、「Extend Business Member」（EBM）を新設。販売パートナープログラム「PartnerEdge」から、1次店として3～5社を選定し、地方に地盤を置くSIerを2次店、3次店として募っていく。1次店1社につき、10社程度の2次店を抱えるようにする計画だ。（信澤健太）