●2008年2月25日 vol.1224 1面にて報道
富士通系SI販社 揺れる販売報奨金制度

 富士通は今年3月、ドイツの富士通シーメンスを完全子会社化し、生産を世界で一本化すると発表した記者会見の席上、野副州旦・前社長が「2010年に国内で20万台を販売する」として業界を驚かせた。

 その約1年前、富士通系列のサーバー販社は揺れていた。「週刊BCN」(2008年2月25日号)では、富士通側から「販売報奨金制度の撤廃」が販社側に提示されたことを、該当する富士通系列販社への取材で知り、特ダネとして大きく報じた。

 富士通に限らず、どのメーカーも販売金額に応じて数%の報奨金(インセンティブ)を販社に支払っている。富士通が提示した内容は、これを撤廃しプロモーション費を増額するという代替案だった。しかし、ただでさえサーバーの低価格化が進み、大量販売しても粗利が少ないなか、報奨金がゼロになる事態に、販社側が猛反発したのは言うまでもない。

 この制度はその後、販社の反対を受けて“廃案”になった模様だ。当時、富士通が同制度を推進しようとするなかで、1年後の20万台の目標を視野に入れていたかは不明。現実的には、富士通の直系販社だけでは目標達成が難しい。系列のやる気を引き出す方法を見出す必要がある。(谷畑良胤)