日本アイ・ビー・エム（日本IBM）のソフトウェア事業部は、来年1月をめどにパートナー制度の刷新を図る。ソフトウェア事業部は、この7月1日付で「WebSphere」、「DB2」、「Tivoli」、「Lotus」という4つのブランドを1つの組織に統合。堀田一芙常務がソフトウェア事業部長に就任した。これを機に、「従来は各ブランドを個別に販売してきたために、販売パートナーもブランドごとに分かれ、4ブランドすべてを扱うパートナーがいなかった。今後は、1社で全ブランドを販売できるパートナーを構築していく」（堀田常務）方針。ただ、「4製品すべてを扱ってもらうよう無理強いすると、逆にビジネスにマイナスとなる」との観点から、販売するIBM製ソフトの数が多いほどパートナーの利益率が高くなる点をアピールし、勧誘していく。

4ブランド扱えるパートナー構築へ

　ソフトウェア事業部では、今年7月の4ブランド統合以降、堀田常務を中心に大幅な内部刷新を進めている。その中で大きな課題の1つが、販売パートナー網の整備だ。

　日本IBM製品であったWebSphere、DB2はともかく、独立法人が担当していたTivoli、Lotusの2ブランドについては全く異なる販売パートナー網が構築されてきた。堀田常務によれば、「各ブランドのパートナーの顔ぶれを見ると、そのうち7割が日本IBMと直接取り引きをしていないところになっている」という。

　現状では、4ブランドすべてを販売しているパートナーは存在せず、ほとんどが1ブランドのみを販売。3ブランドを扱うパートナーは、数社存在するにとどまっている。

　こうした状況をにらみ、2003年1月をめどに4ブランドすべての取り扱いができる販売パートナー網を構築する。

　「具体的な名称、どういったメリットを用意するかなどの詳細は今後詰めていくことになる。取り扱いブランドが増えれば増えるほど、ビジネスの収益率がそれだけ高くなっていくことをきちんとアピールしていく」方針だ。

　これに合わせ、ソフトウェア事業部内部も大幅に改編するなど、4つのブランドを統合したことによるシナジー効果（相乗効果）が出せる組織としていく。

　パートナー網整備の着手が来年1月以降になるのは、「ソフトウェアの場合、IBMプラットフォームに対応しただけでは、販売パートナーにメリットを見出してもらうことができない。サン・マイクロシステムズ、富士通といった他社の主要プラットフォームすべてに対応できる体制を作ることで、初めて販売パートナー側が当社の製品を販売してくれるようになる」との判断から。

　IBM以外のプラットフォームに対応したうえで、4ブランドを扱うパートナー網構築を本格開始する計画だ。

　堀田常務は、IBM以外のプラットフォームに対応していくことに対して、「IBMのeサーバー対応だけでは、4つのブランドすべてを取り扱ってもらえるパートナーを作るのは難しい。少なくとも、シェア上位のプラットフォームには常に対応していかなければ、パートナーへのアピールはできない」とし、ソフトウェア事業に関してはIBMプラットフォームにこだわらずビジネス展開する姿勢を明確に打ち出している。

　すでに数社の販売パートナーと協議を進めている模様で、ある販売パートナーでは「当社としても新たなビジネスを拡大できるチャンス」と日本IBM側の方針を歓迎している。