東芝情報機器（TIE、小川暢久社長）は、プリンタの開発・製造を手がける東芝テックが10月1日付で設立する新会社「東芝テックビジネスソリューション（TTBS）」に、パートナープログラム「TIE会」の機能を移管することを明らかにした。TIE会員企業226社のうち、複合プリンタ（MFP）の販売を主体とする8割程度のディーラーが新会社のパートナーとなり、約2割がTIEのパートナーとして残る。これを受けTIEでは、年内をめどに新しいパートナー制度の創設を検討していく。

パートナー制度を再編
年内にパソコン販売で新制度創設も

　東芝テックビジネスソリューションでは、11月をめどにTIE会の機能を継承する形でパートナー制度を稼働させる予定。TIE会の会員のうち、約8割がMFPを販売するディーラーであるため、「パートナー企業が売りやすい環境を整える」（小川社長）との理由から、TIE会の機能を東芝テックビジネスソリューションに移管することにした。

　TIE会の機能移管にともない、TIEでは年内をめどに新しいパートナー制度の創設を検討している。新しいパートナー制度の詳細は今後詰めるが、「10月1日以降の動きに合わせて慎重に行ってきたい」（同）としている。

　TIE会の約2割に相当するパソコン販売のパートナーはシステムインテグレータ（SI）などが中心で、「東芝製パソコンだけを販売しているわけではなく、他社製のパソコンや周辺機器を販売するケースもある」（同）という。

　こうしたパートナーに東芝製パソコンをできるだけ多く販売してもらうには、「ただ単に『製品を売って欲しい』と訴えるだけでは、東芝製品の拡販にはつながらない。当社から、顧客ニーズに合った“ソリューション”をパートナーに提案するなど、パートナーとの関係を深めていくことが重要」（同）と見ている。

　パートナーへのソリューション提案を強化するため、パソコン販売を担当する社内カンパニー「PCソリューション社」と、システム構築を手がける「システムソリューション社」の垣根を取り払う目的で、社内カンパニー制自体を廃止することも視野に入れていく。各業種ごとの営業体制に組織を再編することや、パートナーがシステム案件を獲得するためにプロジェクトチームを編成することなども模索している。

　東芝テックビジネスソリューションがTIE会の機能を引き継いだ後は、TIE会の会員企業はTIEのパートナーではなくなる。しかし、「東芝テックビジネスソリューションと強いパートナーシップを築く」（同）ことで、同社のパートナーになるTIE会員を引き続きバックアップしていく考え。これにより、「東芝テックビジネスソリューションのパートナーにもパソコンを拡販してもらう」（同）環境を整える。

　現在、東芝グループでは、国内のパソコン販売シェアの拡大に力を注いでいる。現段階でのシェアは15％に達していないものの、「近く20％まで引き上げる」ことを目指している。

　また、東芝グループは7月下旬、国内画像情報通信事業の強化に向け、これまで東芝テックとTIEに分かれていたプリンタの開発・製造機能と販売・保守機能を東芝テックに集約すると発表。東芝テックは、100％出資のMFP販売子会社として東芝テックビジネスソリューションを10月1日付で設立し、TIEはこれまでMFPの販売を担当してきた社内カンパニー「ドキュメントカンパニー社」を新会社に移管。これにともない、TIEから営業担当者など約500人が出向する予定となっている。

　東芝グループでは、MFPビジネスの売上高を年率30％増前後で伸ばしていき、今後3年間でマーケットシェアを現状の2倍に引き上げる目標を掲げている。