日本アイ・ビー・エム（日本IBM、大歳卓麻社長）の国産ISV（独立系ソフトウェアベンダー）戦略が活発化している。一昨年まで、同社のISV戦略は、IBM製品へのポーティングや技術検証など、技術支援に主軸を置いていた。しかし、「拡販はISVに委ねる傾向にあった」（古長由里子・ソフトウェア事業ISV&デベロッパー事業推進部長）ため、今年に入り刷新した新パートナー支援プログラム「IBM PartnerWorld ISV」では、ISV個別の販売プロセスも明確化した。国内のプラットフォームベンダーは、すでにこうした支援策を強化している。これに対抗する新たなISV戦略は、従来の日本IBMに見られない地道な展開であり、その動向が注目されている。

販売プロセスを体系化

　IBMは1999年11月、アプリケーション・パッケージ開発をISVに委ね、IBMは最新プラットフォームの提供に専念することを宣言した「IBMデベロッパー憲章」を提唱した。

　新プログラムでは、IBMのハードやミドルウェアを組み込んだISVのアプリケーションについて、業種別のマーケティングや案件発掘キャンペーンなどをISV別に企画・立案するほか、案件別に契約に至るまでの進捗管理も行う。同社ではこれを「パートナーバリューチェーン」と呼び、ISVとISV製品に付加価値をつけて、拡販するSIerやリセラーを含めた“三位一体”で拡販する流通経路の体系化を進めている。

　日本IBMは今年度（2006年12月期）から、全社体制でこの新パートナー支援プログラムを推進しているといえる。当初は数値目標を掲げ、ISVやパートナーと一緒に営業するISV別の専属担当者を配置。ISVの拡販戦略を打ち出す段階では、社内で中堅中小企業向けにマーケティング戦略を立案する担当者や、業種別の直販営業部隊、業種別に市場を調査する専門のリサーチ担当者が支援する。

　技術支援でも利用環境を見直した。東京・渋谷にある技術検証拠点「IBM東京イノベーション・センター」ではこれまで、動作検証などにISVが使用料金を支払う必要があった。しかし、同支援プログラムに参加するISVに対しては、一部を無料で貸し出すほか、ISV別に専任SEを配置した。

　今年2月からは、東京・中央区の箱崎事業所で毎週水曜日、ISVやパートナー、日本IBM社員などが集い、対象となるISV製品の市場動向や拡販方針などを協議する「ソリューション道場」を開設した。「言葉では“三位一体”というが、実際に3者が共同でビジネスプランを立案するのは難しい。膝をつき合わせて話し合うなど、地道な活動が重要だ。将来的には、ISVの海外進出も支援したい」（古長部長）と、構想を語る。

　新連載では、このプログラムが業界にどのように浸透し始めているのか、具体的な企業への導入事例をもとに検証していく。