国内ICT（情報通信技術）業界に「SaaSの津波」が押し寄せている。ICT流通業界には、大規模な“地殻変動”が起こりそうだ。ISVの流通網だけでなく、ビジネスのあり方に至るまで大きく変革を促すことは必至である。ICT業界の全プレイヤーを巻き込み、離合集散の業界再編もあり得る。今回の「1200号特別企画」では、ICT業界の各プレイヤーがこの大波を乗り切るための方向性を探ってみた。
［特別企画を読む前に］
SaaSとASPはここが違う
SaaS（Software as a Service）とASP（Application Service Provider）は、何が違うのか──「アプリケーションとその運用管理をアウトソースする」というコンセプトに「本質的な違いはない」という認識もある。
ASPは、ユーザー企業側にシステムを置くより、安価な費用で導入・運用できる。だが、そのためには、ASPベンダー側の設備投資・運用コストを極力抑えることが欠かせない。従来のASPは、各ユーザー企業別にサーバーやデータベース（DB）を割り当てる「シングルテナント」でコスト高であった。一方、SaaSは複数のユーザー企業でサーバーやDBをシェアする「マルチテナント」で、ハードウェア／ソフトウェアや運用管理の費用を抑えられる。ここに大きな違いがある。
今回の「SaaS特集」では、現段階は「ASPからSaaSへ進化する途中」であると判断。SaaSとASPを明確に分けるには、まだ不確定要素があることや、国の諮問委員会などで「ASP・SaaS」という言葉を使ってSaaS研究していることなどから、「SaaS／ASP」という表現に統一して表記した。
I 国内ISV＋総論
流通網は再編必至！
新たなプレイヤーが台頭へ
「右から左へ」の販社は淘汰か？
SaaS／ASPが普及すると、国内ISVの既存ソフト流通網は、再編を余儀なくされる。一方で、国内外にすでにある技術を利用したSaaS／ASP基盤の取り組みが始まり、ソフト流通に「SaaS／ASPプロバイダ」やこれを取り巻く新たな通信機器販売など、「新たなプレイヤー」が出現しそうだ。ただ、SaaS／ASP型のソフトを誰がどのように販売するかが未解決。課題を解消することで、ソフト流通はSaaS／ASP型に移行し、早期に市場が形成されそうである。（谷畑良胤）
業態変革を迫られる
中堅・中小企業（SMB）向けに「販売・財務・給与」やERP（統合基幹業務システム）といった業務ソフトウェアを開発・販売する国内有力ISVは、パートナーを介した「間接販売」で自社ソフトを提供するという流通形態をとっている。
こうしたパッケージ型のソフトを販売するパートナーには、次のような区分がある。（1）自社製品を持たずソフト販売を主とする「販売会社（販社）」、（2）プリンタなど情報機器と一緒にソフト販売する「事務機ディーラー」、（3）NECや富士通などのサーバーなどを販売する「特約店」や「系列・非系列のSIer」、（4）ソフトを販社やSIer、家電量販店などにボリュームで卸す「大手ディストリビュータ」、（5）ソフト利用を支援する「ユースウェア会社」──などに大別できる。
この先、パッケージ型のソフト提供が減り、SaaS／ASP型の提供が浸透する時代が到来すると、「既存のソフトを販売するパートナーのうち、付加価値を加えることができず『右から左へ』ソフトを提供するだけのプレイヤーは、市場から退場を余儀なくされる」と捉えるのが、本紙が見通すソフト流通の「未来予想図」である。
従量課金制で運用されるSaaS／ASP型のソフトは、ユーザー企業がネットワークを介して購入・利用できる。このソフト提供方法が普及すれば、「右から左へ」ソフトを提供してきた販売会社が、これまでユーザー企業先で施していたパッケージのサーバーやパソコンへの設定やセキュリティなど管理設定、導入後のパッチ処理やアップデート──など、一連の作業が不要になり、これまでの収益モデルは崩壊する。付加価値を提供できないソフト販社やディストリビュータなどは、ソフト市場で行き場を失う可能性が高く、早い時期に業態変革をする必要がありそうだ。
中堅・大手企業へソフトを提供するITベンダーならば、パッケージソフトやSaaS／ASP型ソフトに加え、サービスなどと一緒にソリューション提案・販売できる。実際、すでに大手SIベンダーは、「SaaS」という言葉を生み出したパイオニアベンダー、米セールスフォース・ドットコムなどのSaaS製品と、自社の独自製品・サービスなどを組み合わてシステムを提供することに成功し、収益モデルを確立しつつある。
一方、システム担当者が不足していたり、在籍していないユーザーにとっては、短納期・低コストで利用でき、運用負荷やコストを低減できるSaaS／ASP型の仕組みを選択するケースが増える可能性がある。SMB市場を“主戦場”にしていた販売会社は、段階的に「淘汰される」という構図が浮かび上がる。
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