日本ヒューレット・パッカード（日本HP、小出伸一社長）がチャネル戦略の強化に踏み切った。2007年11月1日付で、「ゼネラルビジネス営業統括本部」を設置。接点の薄かった販売代理店とのパートナーシップを深めるとともに、販路の新規開拓を進めている。新しいアライアンスのあり方を模索することで、他社系販社を確保することも視野に入れているようだ。（佐相彰彦●取材／文）

他社系販社を取り込め!　

■潜在的な販売代理店は50社

　ゼネラルビジネス営業統括本部は、テクノロジー営業統括内に設置され、法人市場でのHPユーザーを増加させる活動を行う。販売代理店を経由したビジネスでユーザーの拡大を図ろうとしている。既存販売代理店との関係強化と新規販路の開拓が主なミッションだ。

　統括本部長には、ブレードを中心にx86サーバーのビジネス拡大に携わっていた上原宏氏が就任。販売代理店とのパートナーシップ強化や新規の販売代理店開拓などに実績がある人物だ。上原統括本部長は、「今後、国内市場が急激に拡大することは難しい。ベンダーにとっては、限られた範囲で競争することになり、他社の乗り換えを促さなければ自社製品のユーザーが増えることはない」としている。さらに、「ユーザー企業に何となく導入されているというだけでは意味がない。リプレースを促進させるという点では、販売パートナーとの協業強化が必要」とみている。

　現在、同組織で販売代理店として獲得しているのは5社。ゼネラルビジネス営業統括本部の三上仁・エンタープライズパートナー営業部ビジネスパートナーグループ部長は、「HP製品を担ぐSIerは、実は多く存在している。しかし、パートナーシップの希薄な販売代理店が多いのも事実。そこで、まずはそういったパートナーとの関係強化を図っていく」としている。潜在的な販売代理店は、約50社はあるという。「この販売代理店とのアライアンスのあり方を模索すれば、パートナーシップが深まる」と自信をみせる。

■売上高を3年後に3倍へ

　日本HPでは、つき合いが薄かった販売代理店経由のビジネスとして、売上高を今年度（08年10月期）に前年度の1.5倍、3年後に3倍を見込む。では、どのようにパートナーシップを深めていくのか。それについて上原統括本部長は、「既存の販売代理店を回って分かったことは、利益だけを求めているのではないということ」としている。同社は、これまでx86サーバーのビジネスなどでインセンティブを前面に押し出した販売代理店制度を構築してきた。しかし、「それぞれの販売代理店に適した支援体制を敷かなければならないことに気づいた」と反省している。多くの販売代理店に対し、「1つのパートナープログラムだけを策定する時代は終わった」と言い切る。

　これまでの関係が希薄だった販売代理店の多くは、日本HPと競合する他社製品の販売を重視しているケースが多い。利益だけを追求するならば、ユーザー企業への実売価格を下げても粗利額を変えなければ問題は解決する。しかし、それだけではユーザー企業が何となく導入しているという状況は変わらないというわけだ。「販売代理店にとっても、導入したユーザー企業に対してサポートやサービスなど付加価値を提供できるような関係を築きたいと考えている。そこで、当社が総合的な支援体制を整えるなど販売代理店が売りやすい環境を作ることが重要なポイントになる」と訴える。

　また、最近では他社系販社を自社の販売代理店として確保することも視野に入れているという。上原統括本部長は、「他社の販売代理店も、当社との関係が希薄だった販売代理店と同様、メーカーに対して支援を求めている」とみている。そのためにも、それぞれの販社に合った支援制度を策定する計画だ。