中堅ERP（統合基幹業務システム）ベンダーのSaaSなどオンデマンド方式への対応に“差”が出てきている。直販を中心とする日本オフィス・システム（NOS）は、自社製ERPをいち早くオンデマンド化し、NTTデータは準大手向けの領域でSaaS対応可能なERPを再構築中だ。一方で、間接販売を重視する住商情報システムは踏み出す時期を模索中であり、エス・エス・ジェイ（SSJ）は既存のエコシステムは変えない方針。SaaS型への移行は従来型ビジネスモデルの再構築が避けられないため、間接販売比率が大きいベンダーは対応が遅れる傾向がみられる。

　ERPをSaaSなどオンデマンド方式に切り替えるにはビジネスモデルの大幅な変更が求められる。NOSは初期導入時のソフトウェアライセンスをなくし、月額定額でERPを使えるようにした。システムは原則としてNOSのデータセンターに設置。“ERPサービス”としてオンラインでサービス提供する。サポート期間の終了などに伴う定期的なバージョンアップの費用を求められる「従来型パッケージソフトの料金体系を負担に感じるユーザー」（尾嶋直哉常務）を中心に高い評価を得て、順調に販売本数を伸ばしている。向こう3年で累計100社へ納入する計画を立てる。

　住商情報システムは、主力ERP「Pro Active E2」のSaaS化に慎重な姿勢を示す。今年度（2009年3月期）上期の受注額は、前年同期比で2ケタ増と好調に推移。有力SIerが新しく販売パートナーに加わるなど間接販売ルートの拡充にも力を入れる。しかし、SaaSなどオンデマンド方式への移行は、これまで築き上げてきたパートナービジネスと相反する部分があるため、「ビジネスモデルを工夫する必要がある」（竹村慎輔・ProActive事業部営業推進部長）と、慎重だ。SSJも既存のビジネスパートナーで構成するエコシステムへのマイナス影響を懸念する。

　NTTデータは、間接販売モデルを重視するグループ会社NTTデータシステムズが開発した「SCAW」を、準大手向けの基幹業務システム「Biz∫（ビズインテグラル）」の一部に採用。SaaSとも相性がいいサービス指向アーキテクチャ（SOA）をベースに年商500－2000億円の準大手企業向けに販売する。中堅企業向けのSCAWと「販売ターゲット層を分ける」（山口重樹・法人コンサルティング＆マーケティング本部長）ことで、既存のエコシステムへの影響を最小限にとどめる。

中堅ERPベンダー　主戦場はSaaS・クラウド型へ
本質はソフト流通を変えること

　セールスフォース・ドットコムに代表される営業支援システムなど情報系は、早い段階で主戦場をSaaSへ移した。中堅ERPは導入時にカスタマイズが入ることが多く、SaaS型には不向きだと言われていた。だが、実際は従来のクライアント／サーバー（C／S）型でもカスタマイズが多すぎると生産性が落ち、ビジネスパートナーを経由した間接販売にも適さなくなる。住商情報システムのProActive E2では、標準導入パターンを明確化することでカスタマイズを抑制。工数を最大3割削減した。これが受注増の要因の一つとして機能している。カスタマイズを減らせばSaaS移行に向けたハードルはさらに低くなる。

　クラウドコンピューティング型のデータセンターで、ISVのワイズマンが開発した介護・福祉事業者向け業務システムを運用することが決まった新日鉄ソリューションズは、SaaSやクラウドについて、「技術的なハードルの高さというよりも、ビジネスモデルを再構築するほうが困難の度合いが大きい」（大城卓・ITエンジニアリング事業部長業務役員）と指摘する。住商情報システムでは、「SaaSの本質はソフトウェアやサービスの流通形態を変えること」（竹村慎輔・ProActive事業部営業推進部長）と捉えており、抜本的なビジネスモデルの変革が不可欠と捉える。

　新日鉄SOLのように、自身で開発する業務パッケージソフトと競合しない領域で、他社業務アプリケーションを自社プラットフォームに取り組む動きも活発化する。プラットフォームが変わるときは「一気に変わる」（竹村部長）と、潮目の変化の見極めが強く求められそうだ。クラウドをベースにしたSaaSやオンデマンドサービスは次期ITプラットフォームの主力と目される。ビジネスパートナーから構成される既存のエコシステムを維持しつつ、SaaSやクラウド型のモデルに変えていくのかが最大のポイントになる。